古稱瑯琊、沂州的臨沂確實是一個好地方。在這片人杰地靈的土地上，王羲之、顏真卿等書法大家曾在此瀟灑揮毫；曾子、荀子、諸葛亮等智人曾在此點亮智慧。幾度滄海桑田，今天的臨沂雖然在全國稱不上是一個經(jīng)濟(jì)特別發(fā)達(dá)的地區(qū)，但坐擁上千萬人口之巨，有著小商品批發(fā)城及物流之都的美譽，臨沂的今天乃至未來，何愁不能譜寫屬于自己的瑰麗詩篇！

所謂“背靠大樹好乘涼”。對于臨沂廣順汽貿(mào)的大BOSS閆文廣來說，的確如此。雖然僅43歲，但作為地地道道的臨沂人，生于斯長于斯的閆文廣，早已利用臨沂發(fā)達(dá)的物流體系捷足先登，讓自己的事業(yè)風(fēng)生水起。

身為臨沂最大的汕德卡經(jīng)銷商，廣順物流成為汕德卡一級經(jīng)銷商的時間并不長，憑借自己對臨沂市場的精準(zhǔn)把握，如今的汕德卡早已在臨沂呈現(xiàn)出遍地開花之姿。

臨沂廣順汽貿(mào)總經(jīng)理閆文廣

“2015年，廣順物流才成為集銷售、服務(wù)于一體化的公司。”在接受《卡車之友網(wǎng)》專訪時，閆文廣告訴記者，2017年截止到目前，承襲過往銷售火爆的局面，順勢而為的廣順物流，銷售汕德卡已近400臺，如果加上斯太爾，其店面銷售中國重汽重卡已超過700臺。

千萬不要小看這700臺的數(shù)據(jù)，事實上，即便是放眼全國，短短8個月內(nèi)銷售700臺重卡的一級經(jīng)銷商也是鳳毛麟角。更何況，有著物流之都美譽的臨沂，全市僅一級經(jīng)銷商就已星羅棋布，至于二級經(jīng)銷商則更如過江之鯽，高達(dá)800余家。毋庸置疑，在中國卡車市場，價格一直都是一個敏感的存在。如何在血流成河的市場鏖戰(zhàn)中，讓客戶花更多的錢去買更有價值的卡車，不僅是企業(yè)孜孜以求的話題，更是經(jīng)銷商無法回避的客觀現(xiàn)實。

“2016年，我們銷售汕德卡已超過了270臺。從目前看，全年銷售500臺汕德卡。”作為中國重汽濟(jì)南商用車公司的全國銷售冠軍，雖然成績斐然，但對閆文廣來說，這一切似乎都在預(yù)料之中，“幾年前，我就計劃在三年內(nèi)將汕德卡的年銷售目標(biāo)鎖定在1000臺。今年看來已無懸念。”

在閆文廣看來，成績的取得固然與公司員工夜以繼日的努力密不可分，也與當(dāng)前客戶用車需求的快速轉(zhuǎn)變息息相關(guān)。“現(xiàn)在，越來越多的客戶注重物流運輸?shù)母咝�性�?X4汕德卡正以其時效性高、舒適性強、節(jié)油耐用等一系列的關(guān)鍵詞，在快遞、冷鏈、長途等物流市場快速圈粉。”

實踐出真知。閆文廣自信，凡是開過汕德卡的用戶對汕德卡的認(rèn)可度都很高。盡管進(jìn)入市場的時間較晚，臨沂目前尚沒有超過百萬公里無大修的用車案例，但在全國，用戶卻比比皆是。“我可以很負(fù)責(zé)任的說，不管是使用年限、運輸時效性，還是服務(wù)品質(zhì)，以及維修費用，汕德卡的優(yōu)勢都很明顯。”

在真刀明槍的市場大戰(zhàn)中，王者榮耀的加冕從來都需要淚水與汗水的背后付出。閆文廣絕不是先天的預(yù)言家。其對市場的把握，源自于自身在物流運輸行業(yè)數(shù)十年的摸爬滾打。自1993年進(jìn)入物流行業(yè)，如今，閆文廣早已完成了從底層卡車司機到大型物流公司及4S店大BOSS的嬗變。源于二十余年一直使用中國重汽卡車的淵源，源于20余年對中國重汽產(chǎn)品進(jìn)步以及品牌信賴，閆文廣說，自己就是中國重汽最忠實的戰(zhàn)略合作伙伴。

按照閆文廣的計劃，今年年底，廣順汽貿(mào)將以4S店為中心，在臨沂三區(qū)九縣增加到20家二級經(jīng)銷網(wǎng)點，除了銷售之外，渠道的服務(wù)覆蓋將是重點。“20家網(wǎng)點都能享受到我們1A服務(wù)站的待遇。”

在閆文廣的宏圖中，未來，汕德卡將會在自己的手下在物流之都遍地開花，成為臨沂當(dāng)?shù)馗咝�物流運輸?shù)挠密嚨浞�。閆文廣顯然有底氣可循。原因在于，他不僅是中國重汽的一級經(jīng)銷商，更是坐擁2千輛重卡掛靠，3家物流公司的掌門人。在他自營的物流運輸車隊中，其重卡的總數(shù)也超過了200輛。

“現(xiàn)在，我正在抓緊淘汰其他其他品牌的卡車，讓我們的物流車隊全部都使用汕德卡的高端卡車。這不僅是維護(hù)物流公司的品牌形象，更在于方便我們的維修服務(wù)與保養(yǎng)。對于服務(wù)，不光是廣順汽貿(mào)有優(yōu)勢，汕德卡優(yōu)勢也非常明顯。”

需要說明的是，廣順汽貿(mào)不僅是是中國重汽濟(jì)南商用車公司臨沂最大的銷售商，也是其備件中心庫所在地，及服務(wù)站陪訓(xùn)基地。在廣順汽貿(mào)，直接做銷售的工作人員只有20余人，而維修與服務(wù)的人員卻多達(dá)40多人。

“我們不光有專業(yè)的主動服務(wù)，還有高質(zhì)量的維修，場地以及高科技的設(shè)備。我們多達(dá)200余萬元的配件存貯；不光能對客戶及時供應(yīng)零部件，還能讓客戶購車、修車的環(huán)境體驗，上升到一個最高的水平。我們有信心、有能力，讓中國重汽一直暢行的親人服務(wù)品牌更有價值，讓汕德卡一直倡導(dǎo)的不停車服務(wù)快速落地。某種意義上來說，銷售汕德卡銷售的就是汕德卡的服務(wù)品牌與理念。”

9月22日，以“立足透明管理，深耕汽車后市場，打造多元渠道，精作供給側(cè)改革”為主主題的2017年中國重汽商用車山東區(qū)域服務(wù)大會選址在廣順汽貿(mào)召開。這一天，汕德卡的服務(wù)經(jīng)理對山東境內(nèi)的近百位服務(wù)商進(jìn)行了系統(tǒng)的培訓(xùn)，以求讓汕德卡的服務(wù)更規(guī)范與更優(yōu)質(zhì)。

中國重汽商用車銷售部副總經(jīng)理劉旭厚

會議上，中國重汽商用車銷售部副總經(jīng)理劉旭厚就表示，汕德卡高端品牌的塑造一方面依靠產(chǎn)品自身的品質(zhì)塑造；另一方面，更需要依靠一批技術(shù)過硬、反應(yīng)及時、管理規(guī)范的服務(wù)站，讓用戶真正感受到汕德卡的高端之所在。

事實上，為了穩(wěn)定維修團(tuán)隊、留住技術(shù)精英，中國重汽商用車銷售部早已采取了一系列的管理舉措。這其中，就包括提高汕德卡服務(wù)站的工時費、加大對技師的補貼額度、降低激勵門檻，等等。此外，一系列的維修案例教學(xué)視頻也已陸續(xù)制作完成。接下來，中國重汽銷售部將通過現(xiàn)場教學(xué)、遠(yuǎn)程教學(xué)相互結(jié)合的方式快速提升服務(wù)技師的專業(yè)素養(yǎng)。

劉旭厚表示，山東大區(qū)服務(wù)大會選址廣順汽貿(mào)，一方面間接肯定了廣順汽貿(mào)一直以來在服務(wù)領(lǐng)域的戰(zhàn)績以及不斷努力，另一方面也可以說是一次最有效、最直接的現(xiàn)場服務(wù)培訓(xùn)大會。接下來，汕德卡的服務(wù)還將實現(xiàn)遠(yuǎn)程化，通過“預(yù)診、預(yù)判”等技術(shù)手段，企業(yè)將得出的故障碼推送給服務(wù)站，以實現(xiàn)“預(yù)修”服務(wù)，從而最大程度的減少用戶的時間等待與損失。”

一切都在按部就班、有條不紊的行進(jìn)之中。“如果說，2014年是中國重汽親人服務(wù)理念的轉(zhuǎn)變之年，那么，2017年，就是親人服務(wù)理念的持續(xù)改進(jìn)之年。我們希望在未來的2-3年內(nèi)，讓汕德卡的維修團(tuán)隊成為行業(yè)內(nèi)最專業(yè)、最有素養(yǎng)的隊伍。”劉旭厚指出，經(jīng)過不斷的發(fā)展與完善，如今汕德卡的售后維修站點早已從最初的100家擴張到今天的300多家，備件也從不足1000萬元增加到了如今的近4000萬元。

大會全體人員合影

“辛苦付出的背后，換來的是類似于廣順汽貿(mào)在市場上的攻城略地，以及廣順物流這樣的忠實客戶。”在劉旭厚看來，在重卡行情陰晴不斷的跌宕起伏中，產(chǎn)品的銷售也總是伴隨著市場的高潮與低谷輪流轉(zhuǎn)換。而唯一能讓中國重汽鼎立市場潮頭，銷售堅挺的，除了如廣順汽貿(mào)這般精英銷售團(tuán)隊的風(fēng)雨無阻外，更大的源動力就在于汕德卡產(chǎn)品的技術(shù)水準(zhǔn)、品質(zhì)性能，以及，還有摸不著，但卻能夠切切實實感受得到的“親人服務(wù)”。