又是一年“3·15”，去年幾家乘用車品牌因?yàn)檠胍?ldquo;3·15”晚會(huì)曝光銷量大跌的陰影猶在，商用車的經(jīng)銷商們也在這個(gè)時(shí)間節(jié)點(diǎn)的到來(lái)前后，神經(jīng)緊繃，分外小心，擔(dān)心自己一不留神成為媒體關(guān)注的焦點(diǎn)，導(dǎo)致銷量受損。

這種擔(dān)心的背后，是近年來(lái)中國(guó)汽車投訴量與比例的不斷攀升。不久前，中國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)發(fā)布2021年全國(guó)消協(xié)組織受理投訴情況分析數(shù)據(jù)，汽車及汽車零部件投訴量大幅提升，成為僅次于食品投訴的第二大類別，占比達(dá)4%。

“很多的投訴都是由于經(jīng)銷商的短視和短期商業(yè)行業(yè)而造成的。”作為一名資深的商用車經(jīng)銷商，新疆的老張認(rèn)為，新疆由于地廣人稀，很多卡車品牌在當(dāng)?shù)氐囊恍┑貐^(qū)只有二級(jí)經(jīng)銷，沒(méi)有一級(jí)經(jīng)銷，這導(dǎo)致業(yè)務(wù)員在銷車時(shí)品牌意識(shí)不強(qiáng)。

“誰(shuí)家的車賺錢，就推薦誰(shuí)家的車；誰(shuí)家的渠道有空子鉆，就賣誰(shuí)家的車。因?yàn)橘u車有提成，很多業(yè)務(wù)員就用金融套路客戶。比如說(shuō)，明明4厘的利息，他們卻說(shuō)8厘，多余的錢他們自己賺，最多的時(shí)候，一輛車加價(jià)7000元賣給了客戶。很多的少數(shù)民族客戶又不懂漢語(yǔ)，就讓銷售賺了空子。”

 “很多經(jīng)銷商的服務(wù)意識(shí)特別淡薄，買車前，客戶是爺爺，業(yè)務(wù)員是孫子，說(shuō)啥都OK；買車后、特別是遇到問(wèn)題后，業(yè)務(wù)員是爺爺，顧客就成了孫子。有的業(yè)務(wù)員甚至連客戶的電話都不接。對(duì)于卡車經(jīng)銷商老劉看來(lái)，商用車經(jīng)銷商的服務(wù)意識(shí)與服務(wù)態(tài)度遠(yuǎn)低于乘用車經(jīng)銷商，“銷量好的時(shí)候，不規(guī)范。銷量差的時(shí)候，又想著各種辦法套路、欺騙消費(fèi)者。”

針對(duì)卡友愛(ài)貪圖便宜的心理，一些經(jīng)銷商會(huì)以極低的價(jià)格吸引卡友，比如說(shuō)，一輛卡車，有些經(jīng)銷商的報(bào)價(jià)能比同行少報(bào)3萬(wàn)元，但定金一交，經(jīng)銷商后期的收費(fèi)項(xiàng)目卻層出不窮，年審費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、管理費(fèi)、上牌費(fèi)、掛靠費(fèi)、過(guò)戶費(fèi)、手續(xù)費(fèi)、提檔費(fèi)等等，卻讓客戶成為了經(jīng)銷商手中的“韭菜”。

貸款買車是圈內(nèi)常態(tài)，對(duì)于部分貸款條件不符、資金不足的卡友來(lái)說(shuō)，“低首付、0首付”的貸款購(gòu)車方式極具誘惑力，因此，不少經(jīng)銷商也會(huì)打著0首付的旗號(hào)，吸引更多的用戶買車。

但在老劉看來(lái)，“0首付”卻是一個(gè)具有誤導(dǎo)性的廣告詞，指的是車價(jià)的零首付，車錢不用現(xiàn)在給，但需要另外先交擔(dān)保費(fèi)、管理費(fèi)、續(xù)保押金以及5-10%的保證金，才可以把車提走，并非是一分錢都不用花。

一般來(lái)說(shuō)，通過(guò)合規(guī)的金融公司、銀行或者廠家金融貸款，年利率大概為6%，而“0首付”的年利率則為8%甚至10%�！镀�車貸款管理辦法》規(guī)定，貸款購(gòu)買傳統(tǒng)動(dòng)力卡車，首付不得低于30%，明顯違規(guī)的“0首付”，不僅坑多，風(fēng)險(xiǎn)也高。

不久前，針對(duì)汽車金融領(lǐng)域里的許多問(wèn)題，中國(guó)銀保保監(jiān)會(huì)消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)局發(fā)布了關(guān)于某金融有限公司和一些經(jīng)銷商侵害消費(fèi)者合法權(quán)益的通報(bào)。通報(bào)稱，經(jīng)銷商存在著“宣傳材料未明確說(shuō)明貸款產(chǎn)品提供方”、“服務(wù)價(jià)格信息披露不符合要求”等多項(xiàng)侵權(quán)的行為。

在中國(guó)，擁有經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)的汽車廠商必須要通過(guò)經(jīng)銷商來(lái)銷售汽車，這使得經(jīng)銷商成為廠商和消費(fèi)者溝通的中間者，直接面對(duì)消費(fèi)者。而經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)環(huán)境和行業(yè)利潤(rùn)則直接影響著其服務(wù)質(zhì)量的好壞。

而在過(guò)去的一年里，商用車市場(chǎng)變局重重。在國(guó)三標(biāo)準(zhǔn)商用車淘汰利好用盡，房地產(chǎn)行業(yè)市場(chǎng)持續(xù)下行、多地疫情反復(fù)、芯片短缺等多個(gè)問(wèn)題的疊加影響之下，國(guó)內(nèi)的商用車生產(chǎn)也受到了很大影響，而生產(chǎn)又通過(guò)產(chǎn)業(yè)鏈和供應(yīng)鏈作用于汽車流通領(lǐng)域，對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)造成了很大影響。汽車銷售增速放緩，利潤(rùn)下滑，在銷售環(huán)節(jié)面臨著較大的經(jīng)營(yíng)壓力。

另一方面，中國(guó)的商用車市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)入到了存量市場(chǎng)的階段，競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，為了提升銷量，部分汽車廠商擴(kuò)大了經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，加劇了經(jīng)銷商的內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)，這讓很多經(jīng)銷商叫苦不迭。

《2021年汽車流通行業(yè)藍(lán)皮書(shū)》顯示，2020年，我國(guó)授權(quán)的4S經(jīng)銷商數(shù)量首次出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，每天有約11家的4S店關(guān)停退網(wǎng)。天眼查的數(shù)據(jù)顯示，過(guò)去的2021年一年關(guān)停的4S經(jīng)銷商數(shù)量則達(dá)到了2000家，這其中，商用車的經(jīng)銷商不在少數(shù)。

“汽車銷售已不再是朝陽(yáng)行業(yè)，一二線城市廝殺競(jìng)爭(zhēng)加劇，成本不降，利潤(rùn)越來(lái)越微薄。資金鏈斷裂導(dǎo)致的關(guān)店今后仍然會(huì)持續(xù)。”北京某經(jīng)銷商表示，這種狀況不僅乘用車市場(chǎng)如此，商用車領(lǐng)域經(jīng)銷的經(jīng)營(yíng)狀況也大抵如此。

在今年兩會(huì)期間工信部召開(kāi)的新聞發(fā)布會(huì)上，中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)輪值常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)兼秘書(shū)長(zhǎng)付炳鋒預(yù)測(cè)，2022年中國(guó)汽車總銷量預(yù)計(jì)達(dá)到2750萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)5%左右。其中，乘用車為2300萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)7%；商用車為450萬(wàn)輛，同比下降6%，由此可見(jiàn)，商用車市場(chǎng)已經(jīng)從競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較弱的藍(lán)海進(jìn)入到了競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的紅海。

目前，我國(guó)商用車行業(yè)正加速朝著智能化、電動(dòng)化、網(wǎng)聯(lián)化、輕量化等方向發(fā)展，這些行業(yè)發(fā)展的新趨勢(shì)，將對(duì)我國(guó)的汽車銷售領(lǐng)域產(chǎn)生顛覆式的變化。“可不管怎樣變化，汽車銷售都離不開(kāi)商業(yè)本質(zhì)。堅(jiān)守商業(yè)正道，誠(chéng)信至上，以消費(fèi)者為中心全力為消費(fèi)者服務(wù)，不管到什么時(shí)候都不過(guò)時(shí)。”作為新疆某一線品牌的卡車經(jīng)銷商，老張的經(jīng)驗(yàn)之談才應(yīng)該是市場(chǎng)的主流。