“世界上最快樂的事情，莫過于為解放而奮斗！”進入解放成都經(jīng)銷商“成都源興”4S店內(nèi)，寫在墻上的這行字格外顯眼，對于別人來說，這句話可能只是口號，對于成都源興總經(jīng)理衡翠萍而言，這聲“吶喊”卻是發(fā)自內(nèi)心。
她微信的昵稱叫“快樂衡翠萍”，她的身上洋溢著一種能讓人快樂起來的特殊感染力，你很難從她臉上看出一絲曾經(jīng)歷過巨大打擊的消沉，實際上并不是每個女人都能從那種低谷中走出來。坐在對面的她心態(tài)平和、侃侃而談，如果事先不知道她的真實身份，你一定不會相信她是一位企業(yè)家，優(yōu)雅的她更像是一名老師，或是一位作家。
連她自己都沒把自己定位成一個公司的總經(jīng)理，她更愿意和多年前一樣，懷揣著一種創(chuàng)業(yè)者的快樂心態(tài)，拼盡全力去把一件事情做好。雖然她自認為并不具備一名優(yōu)秀銷售負責人的素質(zhì)，比如不善于應(yīng)酬，比如不會說奉承話，但這并沒有阻止她走向成功的步伐。
1995年，衡翠萍放棄了政府公務(wù)員的工作下海經(jīng)商，2002年成立成都源興機械制造有限公司，開始給解放青島廠做改裝，自此與解放品牌結(jié)緣。2010年，衡翠萍在攀枝花和成都打造了兩家4S店開始銷售解放卡車，2013年，兩個店總計1600多輛車的銷量讓衡翠萍創(chuàng)下“四川奇跡”——在此之前，從沒有一家解放在四川的經(jīng)銷商年銷量過千。
當時，她從別人手里接過來的攀枝花市場稱得上是個“爛攤子”，在此之前，有三位經(jīng)銷商在這里“三進三出”，都是干了一個月便鎩羽而歸，因此，當衡翠萍來到攀枝花后，曾有人指著她的后背說“她，撐不了三個月，準走！”
誰知，她不但撐過了三個月，而且當年就把解放賣到了銷量第二，第二年開始又升至第一，第三年市場份額提高到40%，解放成了攀枝花市場響當當?shù)钠放啤?/p>
“之所以在攀枝花市場突圍成功，主要源于解放的精準營銷，也就是對市場和產(chǎn)品進行定位，一個市場的用戶用車工況有哪些特點，有什么偏好，存在怎樣的痛點等等，都要研究透，用合適的產(chǎn)品去對標，用戶就沒有不去選擇的理由。”衡翠萍說。
圍繞精準營銷的理念，解放在攀枝花市場投放了新大威6×4和8×4自卸車，因為新大威在承載能力及可靠性方面的優(yōu)勢，迅速得到用戶追捧。
更重要的是，解放在市場上推行“服務(wù)先行”，在攀枝花建立了服務(wù)站，采取24小時不間斷服務(wù)的方式徹底征服了用戶的心。“之前，解放自卸車在攀枝花之所以打不開市場，是經(jīng)銷商對市場需求的定位不準，沒有精準的車型、沒有更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，24小時作業(yè)、人歇車不歇的自卸車用戶怎么可能敢買你的車？可見，這個定位的結(jié)果很重要，而且需要廠家和經(jīng)銷商共同定位，一來可以確保對市場的判斷無盲點，二來經(jīng)銷商可以得到廠家足夠的支持，在產(chǎn)品改進、備件調(diào)配方面也就有了強大后援。”
為了做好精準營銷，不管是在攀枝花還是在成都，6年來，衡翠萍一直堅持親自跑市場，她說：“我認為每個人看待市場的視角都不一樣，只有每個人都用心去感受市場，才會找到共鳴點，這個共鳴點往往就是最終的產(chǎn)品定位。”
解放的精準營銷術(shù)適用于所有市場，在成都市場也不例外，對該市場進行充分調(diào)研后，衡翠萍認為，成都作為我國西南地區(qū)重要的物流集散地，對牽引車、載貨車的需求量呈快速上升趨勢，因此，她對成都市場的產(chǎn)品定位是“用解放的J6P領(lǐng)航版、JH6牽引車和J6L載貨車打一場翻身仗”。
之所以稱為“翻身仗”，是因為成都市場乃至所屬的西南市場是東風的天下，“計劃經(jīng)濟時代，我國東部沿海各省的市場歸解放，西部地區(qū)屬于東風，西部地區(qū)的用戶對東風品牌都很熟悉，如今東風仍在此占有60%以上的市場，其他品牌想在這里分一杯羹真的不容易。近年來，解放開始注重對西部市場的開發(fā)，并正式成立了西南營銷部，從勢頭看，解放正在向上的趨勢中尋求大的突破。”衡翠萍說。
2016年1-11月份，成都源興實現(xiàn)銷售解放卡車570輛，相比于去年全年的247輛，增長幅度超過了130%，究其原因，衡翠萍認為，還是要歸結(jié)到解放從2014年以來實行的產(chǎn)品調(diào)整上，2014年起，解放開始深耕細分市場，并針對細分市場推出細分產(chǎn)品，比如J6L山區(qū)版載貨車，結(jié)合西南地區(qū)用戶的用車工況，這款車增強了鋼板厚度以進一步提升安全性，把駕駛室進行了抬高、縮小轉(zhuǎn)向半徑以改善通過性，還預(yù)留了淋水箱的位置以滿足運營途中有長距離上下坡的用戶安裝水箱的需要。
正因為進行了諸多適應(yīng)性改進，這款車得到了大量用戶的好評，J6L載貨車與JH6牽引車、J6P領(lǐng)航版牽引車一起成為成都源興的主銷車型，占到總銷量的90%。如今回過頭來看，解放的每一項調(diào)整都很有思路，而且已初見成效。
成都源興在2016年取得佳績的另一個原因是信念和堅持，“在2013年取得一定成績后，銷售團隊多少有些松懈，2016年，我們?nèi)ヅφ一?010年-2013年時的那種狀態(tài)，定下全年目標后就一個月趕著一個月地去逐步實現(xiàn)，懷著必勝的信念、堅持一切圍繞用戶需求的主軸去開拓市場，我們完成了別人看來‘不可能完成的任務(wù)’。”衡翠萍說。
“另外，解放的一款車型得以暢銷，并不僅僅是推出一款車那么簡單，而是一整套的解決方案，比如圍繞一款車，可以給用戶提供長換油周期、零利率貸款等服務(wù)包，產(chǎn)品一出來，后續(xù)一整套方案都馬上跟進，這是品牌的實力體現(xiàn)。實際上，這只是近年來解放在轉(zhuǎn)變競爭思路的一種體現(xiàn)，可以說，以前的解放是跟著感覺走，有時候是跟著別人走，現(xiàn)在則是在跟著市場走，產(chǎn)品就接地氣了。”
衡翠萍一直在感受著解放的變化，并在努力跟上解放的節(jié)奏，“現(xiàn)在的解放做事情都是提前布局，比如去年11月份時就確定了今年1月份要搶到多少市場份額，也確定了今年主攻大客戶的營銷理念，成都源興也是，對于明年的銷售目標和營銷重點，今年11月份就經(jīng)過了多輪會議討論，俗話說‘未雨綢繆’，人無遠慮、必有近憂，行動前移，這個變化讓解放把握住了下一步參與市場競爭的主動權(quán)。”
與解放步調(diào)一致，這是衡翠萍的信念，正如她經(jīng)常對員工說的那句話“如果你希望成功，請以解放為摯友，以成長為目標，以恒心為態(tài)度。”她說：“每個經(jīng)銷商實際上都是一名解放人，大家要用‘大一汽’的思想理解解放、擁護解放，最終實現(xiàn)與解放共贏。”
衡翠萍認為自己早已融入了解放的企業(yè)文化，并與之合二為一，“有人說，‘不忘初心、方得始終’，60年來，解放打造自主品牌，讓每個中國人受益、讓每個中國人自豪的初心不變，6年來，我當初選擇解放品牌時的那份信念還在，我的初心便是，用百分之二百的努力去把解放卡車在成都市場推廣開，讓解放卡車在成都也像在攀枝花市場一樣，成為數(shù)一數(shù)二的響當當?shù)钠放啤?rdquo;
解放品牌為何能在全國市場呈現(xiàn)出明顯的上升勢頭，或許就是因為其有著如衡翠萍這樣視自己為解放人，并愿意為解放拼盡全力的優(yōu)秀、忠誠的經(jīng)銷商。而拼搏，這件充滿艱辛的事情卻被衡翠萍看作是種樂事，毛澤東曾說“與天斗，其樂無窮；與地斗，其樂無窮；與人斗，其樂無窮。”衡翠萍也是如此，“為解放的事業(yè)奮斗，我覺得是件幸福的事，也是件開心的事，我很快樂，以工作為樂，這也是為什么我跟著解放品牌做了14年不但不曾想過放棄，反而想一直跟著它走下去的原因。”
