最意料不到的地方，往往會(huì)出現(xiàn)令人印象深刻的變化。長(zhǎng)期位列中國(guó)客車動(dòng)力首席的玉柴，今年在蟠龍踞虎的陜西重卡市場(chǎng)，卻打出了一張?bào)@艷的旺銷牌，翻番增長(zhǎng)的漂亮業(yè)績(jī)引人側(cè)目。
搭載玉柴YC6KN/6MKN氣體機(jī)的單罐天然氣重卡熱銷陜西
眾所周知，盛產(chǎn)煤炭、石油等礦產(chǎn)能源以及果蔬產(chǎn)品等的陜西，被各大重卡品牌視為重鎮(zhèn)腹地。在這一“虎口奪食”的被動(dòng)局面下，玉柴是以怎樣的膽識(shí)與謀略，成功組織了一場(chǎng)突圍戰(zhàn)，為卡車動(dòng)力的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型吹響了區(qū)域市場(chǎng)的勝利號(hào)角？來(lái)自經(jīng)銷商的解讀或可提供管窺一豹的視角。
細(xì)分突破 占位天然氣重卡
今年天然氣重卡前9月高漲571%的幅度為全年大賣奠定基調(diào)。作為中國(guó)車用發(fā)動(dòng)機(jī)的龍頭企業(yè)，早已做好完整產(chǎn)品布局的玉柴，豈會(huì)錯(cuò)過(guò)這一輪暴漲行情。
東風(fēng)商用車戰(zhàn)略經(jīng)銷服務(wù)商陜西東尚汽車貿(mào)易有限公司總經(jīng)理張昌利
“2016年，搭載玉柴氣體機(jī)的整車只占我們公司銷量的15%左右；今年，配置玉柴氣體機(jī)的車型在總銷量中占比超過(guò)50%。” 東風(fēng)商用車戰(zhàn)略經(jīng)銷服務(wù)商陜西東尚汽車貿(mào)易有限公司（簡(jiǎn)稱陜西東尚）總經(jīng)理張昌利表示，配置玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的天然氣重卡銷量激增，固然得益于國(guó)家環(huán)保政策的深入推動(dòng)以及GB1589-2016的持續(xù)影響，但更離不開(kāi)玉柴自身在天然氣卡車市場(chǎng)的持續(xù)深耕。
陜西東尚是陜西省首家推出搭載玉柴柴油動(dòng)力的自卸車以及燃?xì)鈩?dòng)力的牽引車的東風(fēng)經(jīng)銷商。在張昌利那雙飽經(jīng)卡車行業(yè)滄桑的雙眼看來(lái)，無(wú)論需求如何變遷，“得發(fā)動(dòng)機(jī)者得天下”始終是真理。“作為國(guó)內(nèi)率先推出天然氣發(fā)動(dòng)機(jī)企業(yè)，玉柴在市場(chǎng)上發(fā)揮了引領(lǐng)作用。它不僅僅是滿足需求，更是通過(guò)引導(dǎo)用戶需求，來(lái)推動(dòng)重卡產(chǎn)品的升級(jí)。”
東風(fēng)商用車特許經(jīng)銷服務(wù)商陜西長(zhǎng)凱汽車銷售服務(wù)有限公司經(jīng)理汪宗訓(xùn)
“我們所經(jīng)銷的東風(fēng)天然氣重卡，幾乎全部搭載玉柴氣體機(jī)。”東風(fēng)商用車特許經(jīng)銷服務(wù)商陜西長(zhǎng)凱汽車銷售服務(wù)有限公司（簡(jiǎn)稱陜西長(zhǎng)凱）經(jīng)理汪宗訓(xùn)告訴《卡車之友網(wǎng)》，今年10月他們剛?cè)〉脰|風(fēng)天然氣重卡經(jīng)銷資質(zhì)，在短短1個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，配裝玉柴6KN的天然氣重卡訂單量超過(guò)60臺(tái)。“預(yù)計(jì)2018年初天然氣重卡還有增量，未免供不應(yīng)求，我們提前庫(kù)存了40臺(tái)搭載玉柴YC 6KN的牽引車。”
能讓經(jīng)銷商做出庫(kù)存決策的產(chǎn)品一定是他們最具信心的產(chǎn)品。事實(shí)證明，2016年8月首次試裝375馬力玉柴YC 6MKN的東風(fēng)天龍，當(dāng)月就賣出了60多臺(tái)；今年4月，搭載玉柴420馬力的天然氣重卡剛在陜西批量上市，就被哄搶一空。截至11月底，陜西全省玉柴燃?xì)廛囦N量已突破1700臺(tái)，且銷量仍在穩(wěn)步增長(zhǎng)。
省錢到家 卓越性能口碑說(shuō)話
不僅要把握機(jī)會(huì)，更要“穩(wěn)準(zhǔn)狠”地出擊，才是克敵制勝的長(zhǎng)久之計(jì)。
玉柴為天然氣重卡提供了可靠、強(qiáng)勁的卓越動(dòng)力
“玉柴產(chǎn)品性能穩(wěn)定、故障率低、經(jīng)濟(jì)性突出，這一點(diǎn)已經(jīng)得到了周邊區(qū)域卡車用戶的廣泛認(rèn)同。”張昌利透露，以玉柴氣體機(jī)為例，“部分發(fā)動(dòng)機(jī)的最長(zhǎng)無(wú)故障運(yùn)營(yíng)里程已經(jīng)超過(guò)20萬(wàn)公里，YC6KN及YC6MKN都采用了整體式缸蓋技術(shù),而且YC6KN采用了頂置凸輪軸技術(shù)，與傳統(tǒng)平臺(tái)一缸一蓋產(chǎn)品相比，YC6KN、YC6MKN起點(diǎn)更高，故障率更低，出勤率更高，回報(bào)更高，陜西用戶普遍認(rèn)可這兩款高起點(diǎn)、高可靠、高回報(bào)的燃?xì)獍l(fā)動(dòng)機(jī)”。
此外據(jù)用戶反饋，在同線路、同工況前提下，由西安往成都方向拉煤，往返1600公里左右的運(yùn)距，玉柴6KN較競(jìng)品節(jié)省的燃料費(fèi)用大概是400元。用戶按每月跑15趟測(cè)算，一個(gè)月節(jié)省的費(fèi)用高達(dá)6000元，一年就能將一臺(tái)天然氣重卡多出的購(gòu)置差價(jià)省出來(lái)。“玉柴氣體機(jī)百公里耗氣量平均少七八升是再正常不過(guò)了。”汪宗訓(xùn)表示。
搭載玉柴氣體機(jī)的天然氣重卡
如果說(shuō)玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)走俏陜西市場(chǎng)是現(xiàn)象，那么背后的根本是玉柴卓越的產(chǎn)品力和品牌力。“早年前，玉柴通過(guò)在自卸車市場(chǎng)的完美應(yīng)用，積累了非常好的口碑。玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)低速扭矩大、可靠性高，很適應(yīng)自卸車客戶的需求。”汪宗訓(xùn)回憶道，2010-2012年，配裝玉柴發(fā)動(dòng)機(jī)的東風(fēng)自卸車在陜西市場(chǎng)獨(dú)大，陜西長(zhǎng)凱這款單一產(chǎn)品的年均銷量超過(guò)400臺(tái)。“2016年在區(qū)域?qū)霘怏w機(jī)后，玉柴迅速適應(yīng)中長(zhǎng)途物流對(duì)可靠性、經(jīng)濟(jì)性和服務(wù)及時(shí)性的高要求，通過(guò)6MKN和6KN的產(chǎn)品組合深度滿足終端需求。”
陜西東尚銷售總監(jiān)李建軍認(rèn)為玉柴為整車注入了差異化的競(jìng)爭(zhēng)力
陜西東尚銷售總監(jiān)李建軍認(rèn)為，作為動(dòng)力供應(yīng)商的玉柴不僅通過(guò)產(chǎn)品的迅速轉(zhuǎn)型升級(jí)，為整車品牌注入了差異化的競(jìng)爭(zhēng)能力，更通過(guò)完善的服務(wù)管理和保障體系牢牢鎖定喲用戶。“服務(wù)做得多好，銷量才有多少。不要小看對(duì)一臺(tái)車的服務(wù)，它影響的可能是周邊一批用戶的口碑。玉柴的服務(wù)反應(yīng)及時(shí)，總是能夠想用戶所想，和玉柴人員的溝通效率也很高。”
無(wú)論是產(chǎn)品性能還是服務(wù)保障，通過(guò)構(gòu)建差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，玉柴的持續(xù)深耕為整車廠的新品進(jìn)入鋪墊了良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。“近年來(lái)，盡管陜西市場(chǎng)的需求向干線物流車轉(zhuǎn)型很快，可玉柴在產(chǎn)品升級(jí)、譜系完善方面的工作做得非常到位。”李建軍告訴《卡車之友網(wǎng)》，“加上此前玉柴在自卸車市場(chǎng)打響的口碑，因此去年底我們推搭載玉柴氣體機(jī)的新品時(shí)，用戶的接受度很高、進(jìn)入市場(chǎng)也非常快。”
面向陜西天然氣重卡市場(chǎng)，目前玉柴主要布局了YC6KN、YC6MKN兩款產(chǎn)品系列，功率覆蓋375~440HP。尤其是排量更大、動(dòng)力更足、經(jīng)濟(jì)性更優(yōu)的玉柴6KN氣體機(jī)，猶如一場(chǎng)“及時(shí)雨”有效對(duì)接了當(dāng)?shù)馗删�物流用戶追求大馬力的迫切需求。“似乎是一夜之間，我們主銷的天然氣重卡就從375馬力的YC6MKN切換到了420馬力的6KN；而且馬力升級(jí)的趨勢(shì)并未止步于此，今年玉柴將配合整車廠進(jìn)一步推出搭載440馬力6KN的產(chǎn)品。未來(lái)玉柴在東風(fēng)天然氣重卡的配套額將進(jìn)一步上升。”
