在烽煙四起、兵戈擾攘的中國(guó)重卡江湖，如果說今天還處于五強(qiáng)爭(zhēng)霸的格局，那么，跨越四大洋瞭望萬里之外的五大洲，在中國(guó)重卡征戰(zhàn)全球的海外版圖上，一枝獨(dú)秀的中國(guó)重汽顯然具備雄霸天下的氣勢(shì)與底蘊(yùn)。
在接受《卡車之友網(wǎng)》專訪時(shí)，中國(guó)重汽（香港）有限公司亞歐部總代表張后勤表示，連續(xù)13年摘得中國(guó)重卡海外出口總量上的第一是中國(guó)重汽綜合實(shí)力的魅力綻放。“2017年，中國(guó)重汽合計(jì)出口重卡33000輛，與排名第二的9000輛相比天壤懸隔，其出口份額已經(jīng)達(dá)到了整個(gè)中國(guó)重卡出口市場(chǎng)的近50%。”
在植被廣袤擁有50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)的非洲大陸，中國(guó)重汽的市場(chǎng)占有率超過了60%。在水氣氤氳的東南亞，中國(guó)重汽割據(jù)了整個(gè)市場(chǎng)45%以上的份額。在彌漫著拉丁風(fēng)情的中南美洲，中國(guó)重汽的產(chǎn)品所到之地，一路高奏凱旋的贊歌。
在埃塞俄比亞、尼日利亞等國(guó)家，中國(guó)重汽的市場(chǎng)占有率創(chuàng)紀(jì)錄地達(dá)到了60%-80%。在厄立特里亞，中國(guó)重汽的市場(chǎng)占有率超過九成，豪沃品牌成為了“卡車”代名詞。在越南和菲律賓，銷量一路絕塵的中國(guó)重汽是中國(guó)卡車品牌的另一種叫法。在“一帶一路”的龍頭地帶巴基斯坦，中國(guó)重汽的市場(chǎng)占有率超過30%，因?yàn)橘|(zhì)量高、維修少、服務(wù)佳，是當(dāng)?shù)乜蛻粜闹袩o需置疑的高檔貨。
在縱深耕耘海外市場(chǎng)的路途中，過去中國(guó)重汽銷售以自卸車為主，隨著產(chǎn)品的成功轉(zhuǎn)型。今天銷售的產(chǎn)品主流則逐漸轉(zhuǎn)向了更多的牽引車。這意味著，未來中國(guó)重汽將有更多的機(jī)會(huì)向海外進(jìn)擊。
任何一位參與者要想在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中尋找銷售上的亮點(diǎn)，都需要眼光與魄力的殘酷考驗(yàn)。中國(guó)重汽海外市場(chǎng)的朝氣與蓬勃，椽起于14年前的未雨綢繆與前瞻布局。2004年，中國(guó)市場(chǎng)剛剛萌芽，當(dāng)一些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在為搶占中國(guó)市場(chǎng)應(yīng)接不暇暗自竊喜之際，中國(guó)重汽的觸角已經(jīng)伸向了海外。“一年三百六十日，多是橫戈馬上行。”十?dāng)?shù)年的海國(guó)征戰(zhàn)，換來的是中國(guó)卡車產(chǎn)品笑傲江湖的絕對(duì)資本。
等待和猶豫是這個(gè)世界上最無情的殺手。對(duì)于中國(guó)重汽而言，激烈的市場(chǎng)機(jī)不可失、失不再來。“先來的吃肉，后來的喝湯。固然前期突破千難萬阻、但唯有不斷前行，積極做好渠道鋪墊和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，才能贏得先發(fā)優(yōu)勢(shì)。”在張后勤看來，海外的很多“歪果仁”最初認(rèn)識(shí)中國(guó)車都是從中國(guó)重汽開始的。“先入為主，這個(gè)很重要。”盡管今天，在中國(guó)重汽占領(lǐng)的每一寸海外市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在虎視眈眈，可重汽的優(yōu)勢(shì)依然明顯。“重要的是，中國(guó)重汽的市場(chǎng)保有量較大，外商合作伙伴不會(huì)那么愚蠢，謀小利而丟大局。”
60余年市場(chǎng)的摸爬滾打是中國(guó)重汽進(jìn)軍海外市場(chǎng)的底蘊(yùn)。在張后勤看來，中國(guó)重汽能夠一路謳歌，更多憑借的是對(duì)各個(gè)國(guó)家政策以及環(huán)境有著更深層次的了解。“非洲國(guó)家因?yàn)橛推焚|(zhì)量差、含硫量較高，對(duì)車輛的發(fā)動(dòng)機(jī)、供油系統(tǒng)要求較高。進(jìn)入非洲時(shí)，我們對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了適應(yīng)性的改進(jìn)與開發(fā)，能夠滿足當(dāng)?shù)赜推返倪m應(yīng)性，這樣，客戶用起來就更加的順手與潑辣。”
必須承認(rèn)，中國(guó)重卡的整體水平與歐洲巨頭們相比還存在著一定距離，可這并不影響中國(guó)重汽在海外市場(chǎng)上的厲兵秣馬。“過去很多人都認(rèn)為，中國(guó)重卡的產(chǎn)品不及國(guó)外巨頭的二手車�，F(xiàn)在這些觀點(diǎn)正被逐漸改變。特別是近幾年，隨著與曼合資的成功，中國(guó)重汽的產(chǎn)品無論是技術(shù)還是質(zhì)量都取得了顯著的提高，這是中國(guó)重汽海外進(jìn)擊的底氣。”
“現(xiàn)在，我們把國(guó)內(nèi)的‘不停車服務(wù)’引入到了海外。一方面表明中國(guó)重汽對(duì)自己的產(chǎn)品有信心；另一方面也表明我們對(duì)自己的服務(wù)有信心。”
“歐洲巨頭們對(duì)我們充滿了戒心，不僅是因?yàn)槲覀冋谛Q食他們的一些二手車市場(chǎng)。在原本屬于他們的一手車市場(chǎng)，我們與他們也出現(xiàn)了正面競(jìng)爭(zhēng)。比如，沃爾沃原來亞洲最大的市場(chǎng)是伊朗，豪沃進(jìn)入后，直接取代了沃爾沃的江湖地位。”
溝渠險(xiǎn)灘中，唯有激流勇進(jìn)者方能領(lǐng)略江河源頭的奇觀勝景。更具指標(biāo)意義的是，2017年中國(guó)重汽在愛爾蘭率先取得的銷量突破。“在數(shù)以十萬計(jì)的歐洲市場(chǎng)容量面前，區(qū)區(qū)的100輛重卡進(jìn)口量不過是九牛一毛，但這也充分說明中國(guó)重汽的技術(shù)水平，產(chǎn)品的可靠性正逐步與世界頂級(jí)卡車接軌。通過出口愛爾蘭，我們的產(chǎn)品從研發(fā)體系到生產(chǎn)體系都獲得了巨大進(jìn)步。”
中國(guó)重汽的優(yōu)勢(shì)還在后面。隨著中國(guó)重汽與德國(guó)曼的合資合作，曼技術(shù)卡車正散發(fā)出越來越成熟的魅力。產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)水平已經(jīng)具備叫板海外巨頭的實(shí)力。“但我們不打算再以低價(jià)來取勝，我們需要擺脫中國(guó)產(chǎn)品低質(zhì)低價(jià)的形象。”
當(dāng)前看，汕德卡海外的銷量固然不高，這其中最大的原因在于：中國(guó)重汽與曼合資時(shí)所達(dá)成的限售協(xié)議。按照協(xié)議，2019年9月前，汕德卡只能在全球部分國(guó)家和地區(qū)內(nèi)進(jìn)行銷售。包括歐洲、中東等約50個(gè)發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)，汕德卡不得準(zhǔn)入。“中國(guó)重汽正在對(duì)相關(guān)的國(guó)家進(jìn)行前期的準(zhǔn)備工作，一旦協(xié)議到期，汕德卡的海外市場(chǎng)前景將會(huì)豁然開朗。”
浩瀚如海的國(guó)際卡車市場(chǎng)歷來都是風(fēng)云驟變，如何取得市場(chǎng)的再突破，是反復(fù)回蕩在中國(guó)重汽決策層腦海中的鏗鏘詞匯，路徑又在哪里？
“現(xiàn)在很多企業(yè)進(jìn)軍海外市場(chǎng)都拿中國(guó)重汽對(duì)標(biāo)，急于求成。反倒是我們，就算遇到了一些大單，如果不合適我們也會(huì)選擇放棄。當(dāng)時(shí)拿下來固然很好，但考慮到后期的維護(hù)及維修成本卻得不償失，做了無異于飲鴆止渴。”不難發(fā)現(xiàn)，如今中國(guó)重汽海外市場(chǎng)的殺伐決斷早已過了對(duì)銷量的初級(jí)崇拜。在品質(zhì)、品牌、利潤(rùn)等成為企業(yè)生命線的今天，中國(guó)重汽追求的層次顯然更高。
“下一步，我們會(huì)選擇高端市場(chǎng)尋求突破，隨著中國(guó)重汽產(chǎn)品整體實(shí)力的不斷夯實(shí)，我們有自信讓中國(guó)重汽的產(chǎn)品獲得更多世界客戶的認(rèn)可。”有道是：傾心于荒原，明天就能成為綠洲；傾心于心聲，明天就能成為詩(shī)篇。在張后勤的眼中，傾心于不懈的努力，中國(guó)重汽海外事業(yè)的征程就會(huì)是霞光滿天。
相關(guān)鏈接
•重汽豪沃自卸車，卡友金勇的致富之選
•全產(chǎn)業(yè)鏈、全產(chǎn)品布局 中國(guó)重汽新能源顯強(qiáng)勢(shì)本色
•行銷落地煤炭細(xì)分市場(chǎng) 重汽銷售部走進(jìn)“孔孟之鄉(xiāng)”
