又是一年“3·15”，去年幾家乘用車品牌因為央視“3·15”晚會曝光銷量大跌的陰影猶在，商用車的經銷商們也在這個時間節(jié)點的到來前后，神經緊繃，分外小心，擔心自己一不留神成為媒體關注的焦點，導致銷量受損。
這種擔心的背后，是近年來中國汽車投訴量與比例的不斷攀升。不久前，中國消費者協(xié)會發(fā)布2021年全國消協(xié)組織受理投訴情況分析數據，汽車及汽車零部件投訴量大幅提升，成為僅次于食品投訴的第二大類別，占比達4%。
“很多的投訴都是由于經銷商的短視和短期商業(yè)行業(yè)而造成的。”作為一名資深的商用車經銷商，新疆的老張認為，新疆由于地廣人稀，很多卡車品牌在當地的一些地區(qū)只有二級經銷，沒有一級經銷，這導致業(yè)務員在銷車時品牌意識不強。
“誰家的車賺錢，就推薦誰家的車；誰家的渠道有空子鉆，就賣誰家的車。因為賣車有提成，很多業(yè)務員就用金融套路客戶。比如說，明明4厘的利息，他們卻說8厘，多余的錢他們自己賺，最多的時候，一輛車加價7000元賣給了客戶。很多的少數民族客戶又不懂漢語，就讓銷售賺了空子。”
“很多經銷商的服務意識特別淡薄，買車前，客戶是爺爺，業(yè)務員是孫子，說啥都OK；買車后、特別是遇到問題后，業(yè)務員是爺爺，顧客就成了孫子。有的業(yè)務員甚至連客戶的電話都不接。對于卡車經銷商老劉看來，商用車經銷商的服務意識與服務態(tài)度遠低于乘用車經銷商，“銷量好的時候，不規(guī)范。銷量差的時候，又想著各種辦法套路、欺騙消費者。”
針對卡友愛貪圖便宜的心理，一些經銷商會以極低的價格吸引卡友，比如說，一輛卡車，有些經銷商的報價能比同行少報3萬元，但定金一交，經銷商后期的收費項目卻層出不窮，年審費、保險費、管理費、上牌費、掛靠費、過戶費、手續(xù)費、提檔費等等，卻讓客戶成為了經銷商手中的“韭菜”。
貸款買車是圈內常態(tài)，對于部分貸款條件不符、資金不足的卡友來說，“低首付、0首付”的貸款購車方式極具誘惑力，因此，不少經銷商也會打著0首付的旗號，吸引更多的用戶買車。
但在老劉看來，“0首付”卻是一個具有誤導性的廣告詞，指的是車價的零首付，車錢不用現在給，但需要另外先交擔保費、管理費、續(xù)保押金以及5-10%的保證金，才可以把車提走，并非是一分錢都不用花。
一般來說，通過合規(guī)的金融公司、銀行或者廠家金融貸款，年利率大概為6%，而“0首付”的年利率則為8%甚至10%。《汽車貸款管理辦法》規(guī)定，貸款購買傳統(tǒng)動力卡車，首付不得低于30%，明顯違規(guī)的“0首付”，不僅坑多，風險也高。
不久前，針對汽車金融領域里的許多問題，中國銀保保監(jiān)會消費者權益保護局發(fā)布了關于某金融有限公司和一些經銷商侵害消費者合法權益的通報。通報稱，經銷商存在著“宣傳材料未明確說明貸款產品提供方”、“服務價格信息披露不符合要求”等多項侵權的行為。
在中國，擁有經銷商網絡的汽車廠商必須要通過經銷商來銷售汽車，這使得經銷商成為廠商和消費者溝通的中間者，直接面對消費者。而經銷商的經營環(huán)境和行業(yè)利潤則直接影響著其服務質量的好壞。
而在過去的一年里，商用車市場變局重重。在國三標準商用車淘汰利好用盡，房地產行業(yè)市場持續(xù)下行、多地疫情反復、芯片短缺等多個問題的疊加影響之下，國內的商用車生產也受到了很大影響，而生產又通過產業(yè)鏈和供應鏈作用于汽車流通領域，對經銷商的經營造成了很大影響。汽車銷售增速放緩，利潤下滑，在銷售環(huán)節(jié)面臨著較大的經營壓力。
另一方面，中國的商用車市場已經進入到了存量市場的階段，競爭越來越激烈，為了提升銷量，部分汽車廠商擴大了經銷商網絡，加劇了經銷商的內部競爭，這讓很多經銷商叫苦不迭。
《2021年汽車流通行業(yè)藍皮書》顯示，2020年，我國授權的4S經銷商數量首次出現負增長，每天有約11家的4S店關停退網。天眼查的數據顯示，過去的2021年一年關停的4S經銷商數量則達到了2000家，這其中，商用車的經銷商不在少數。
“汽車銷售已不再是朝陽行業(yè)，一二線城市廝殺競爭加劇，成本不降，利潤越來越微薄。資金鏈斷裂導致的關店今后仍然會持續(xù)。”北京某經銷商表示，這種狀況不僅乘用車市場如此，商用車領域經銷的經營狀況也大抵如此。
在今年兩會期間工信部召開的新聞發(fā)布會上，中國汽車工業(yè)協(xié)會輪值常務副會長兼秘書長付炳鋒預測，2022年中國汽車總銷量預計達到2750萬輛，同比增長5%左右。其中，乘用車為2300萬輛，同比增長7%；商用車為450萬輛，同比下降6%，由此可見，商用車市場已經從競爭相對較弱的藍海進入到了競爭更加激烈的紅海。
目前，我國商用車行業(yè)正加速朝著智能化、電動化、網聯化、輕量化等方向發(fā)展，這些行業(yè)發(fā)展的新趨勢，將對我國的汽車銷售領域產生顛覆式的變化。“可不管怎樣變化，汽車銷售都離不開商業(yè)本質。堅守商業(yè)正道，誠信至上，以消費者為中心全力為消費者服務，不管到什么時候都不過時。”作為新疆某一線品牌的卡車經銷商，老張的經驗之談才應該是市場的主流。
