在濮陽(yáng)輕卡市場(chǎng)，順途汽銷(xiāo)僅用兩年時(shí)間做到銷(xiāo)量排名第一、市占率26%，未來(lái)兩年將挑戰(zhàn)市占率35%。
作為一家僅入網(wǎng)兩年多的經(jīng)銷(xiāo)商，濮陽(yáng)市順途汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司（下稱(chēng)：順途汽銷(xiāo)）已在濮陽(yáng)輕卡圈占有一席之地——市占率高達(dá)26%，單一品系輕卡銷(xiāo)量位居第一。這樣的業(yè)績(jī)，即使是入網(wǎng)10多年的老經(jīng)銷(xiāo)商都未必能做到，為何順途汽銷(xiāo)這么“牛”？
11月11日，方得網(wǎng)獨(dú)家專(zhuān)訪(fǎng)到順途汽銷(xiāo)董事長(zhǎng)馬立站，聽(tīng)他講述起背后不一般的創(chuàng)業(yè)故事。
僅兩年做到銷(xiāo)量排名第一
順途汽銷(xiāo)僅入網(wǎng)兩年多時(shí)間，在濮陽(yáng)市占率高達(dá)26%，這樣的業(yè)績(jī)堪稱(chēng)“奇跡”。
不過(guò)，對(duì)于這“奇跡”般的業(yè)績(jī)，馬立站不肯自持有功，反復(fù)強(qiáng)調(diào)“遇到奧鈴有多幸運(yùn)”。“早年時(shí)，我曾做過(guò)奧鈴的服務(wù)商，在長(zhǎng)期接觸中，覺(jué)得奧鈴車(chē)的品質(zhì)非常好；后來(lái)幾年，我加入了福田商務(wù)車(chē)的二網(wǎng)網(wǎng)絡(luò)，仍會(huì)留意奧鈴品牌在當(dāng)?shù)氐那闆r；在2019年時(shí)，我有次偶遇到奧鈴河南區(qū)域經(jīng)理，他剛好想重招濮陽(yáng)的奧鈴一級(jí)代理商。我就談了一些自己的看法及對(duì)奧鈴的信心，最后很幸運(yùn)地得到了入網(wǎng)機(jī)會(huì)，于當(dāng)年3月正式成為奧鈴在濮陽(yáng)唯一的一級(jí)代理商。”
馬立站所說(shuō)的“幸運(yùn)”，是奧鈴對(duì)新入網(wǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的大力支持。“開(kāi)首家門(mén)店時(shí)，手里的資金很短缺，廠(chǎng)家就把準(zhǔn)入條件放寬一些，給予了特殊照顧；到產(chǎn)品鋪貨、展銷(xiāo)時(shí)，同樣也沒(méi)錢(qián)，廠(chǎng)家就直接把車(chē)先拉過(guò)來(lái)，并給予了較長(zhǎng)的還款周期；另外，在促銷(xiāo)政策、庫(kù)存融資等方面，廠(chǎng)家都給予了很大的支持。”
在廠(chǎng)家的大力支持下，順途汽銷(xiāo)一路“快跑”前行。“在入網(wǎng)前，奧鈴在濮陽(yáng)一年的銷(xiāo)量不足100輛，排名較為靠后；在入網(wǎng)首年，2019年4月-12月，公司實(shí)銷(xiāo)奧鈴177輛，市占率6%左右；在入網(wǎng)第二年，2020年實(shí)銷(xiāo)奧鈴588輛，做到了當(dāng)?shù)貑我黄废递p卡銷(xiāo)量排名第一，市占率升至26%；今年前10月實(shí)銷(xiāo)奧鈴537輛，全年銷(xiāo)量保守估計(jì)到600輛，目標(biāo)是沖刺700輛。”馬立站告訴方得網(wǎng)，目前，公司員工已經(jīng)從原先的3人擴(kuò)大到25人，門(mén)店數(shù)量從1家擴(kuò)大到3家，并已建成自營(yíng)服務(wù)站。
在國(guó)六產(chǎn)品切換中，順途汽銷(xiāo)也做到了順利過(guò)渡，并抓住了市場(chǎng)新機(jī)會(huì)。“為支持國(guó)家排放升級(jí)政策，奧鈴于2019年就率先在市場(chǎng)推出國(guó)六產(chǎn)品，到2021年初全系國(guó)六產(chǎn)品到位，提前搶占到國(guó)六切換的市場(chǎng)新機(jī)會(huì)。”馬立站表示，到今年下半年，公司已經(jīng)主要以國(guó)六產(chǎn)品銷(xiāo)售為主，目前奧鈴國(guó)六產(chǎn)品已得到濮陽(yáng)輕卡市場(chǎng)較高認(rèn)可，用戶(hù)對(duì)奧鈴國(guó)六車(chē)的節(jié)油性等優(yōu)勢(shì)都有了較好的反饋。
未來(lái)兩年挑戰(zhàn)市占率35%
為什么順途汽銷(xiāo)發(fā)展速度這么快？奧鈴廠(chǎng)家在背后都給予了哪些具體支持？
馬立站分析認(rèn)為，順途汽銷(xiāo)之所以能得以快速發(fā)展，離不開(kāi)奧鈴產(chǎn)品力和品牌影響力。“在具體產(chǎn)品部署上，奧鈴對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的需求變化反應(yīng)很快，不斷完善升級(jí)產(chǎn)品。比如，近兩年來(lái)，先后推出的奧鈴小鋼炮、奧鈴青春版、奧鈴大黃蜂home版、奧鈴大力哥、奧鈴北極熊等新車(chē)型，上市后很快就得到客戶(hù)的認(rèn)可，銷(xiāo)路非常好。尤其是，在藍(lán)牌新規(guī)公布以來(lái)，奧鈴?fù)瞥龅膴W鈴速運(yùn)BUFF版等合規(guī)化、輕量化產(chǎn)品，在濮陽(yáng)輕卡市場(chǎng)有了很強(qiáng)口碑。我們都盼著藍(lán)牌輕卡新規(guī)盡快落地，這一新政策對(duì)奧鈴非常有利”
在營(yíng)銷(xiāo)策略上，奧鈴總部也給予了順途汽銷(xiāo)很大的支持，讓其能與客戶(hù)更快建立起緊密關(guān)系。“我們于2019年4月建立第一家門(mén)店后，很快又于2020年4月開(kāi)了第二家門(mén)店，之后又開(kāi)了第三家門(mén)店，這主要是聽(tīng)從了廠(chǎng)家的指導(dǎo)。在建店初期，我并沒(méi)有分銷(xiāo)的意識(shí)。但通過(guò)奧鈴的指導(dǎo)，我逐步認(rèn)識(shí)到，現(xiàn)在的消費(fèi)者不同于以前用戶(hù)，購(gòu)車(chē)時(shí)并不喜歡東奔西跑。而分散的門(mén)店給客戶(hù)看車(chē)、購(gòu)車(chē)帶來(lái)更多便利性，能更好得服務(wù)于客戶(hù)。在濮陽(yáng)的幾處輕卡銷(xiāo)售聚集點(diǎn)都建起門(mén)店后，公司的銷(xiāo)量確實(shí)得到了快速增長(zhǎng)。”馬立站表示。
在奧鈴廠(chǎng)家的引導(dǎo)下，順途汽銷(xiāo)在服務(wù)上也做到盡善盡美。“一是按照廠(chǎng)家規(guī)定，每月將10號(hào)、20號(hào)定為‘奧鈴關(guān)懷日’，到用戶(hù)工作地點(diǎn)以實(shí)際行為來(lái)幫扶、關(guān)切用戶(hù)，向用戶(hù)傳遞真切的關(guān)懷；二是自建服務(wù)站，這能給用戶(hù)帶來(lái)更體貼入微的服務(wù)。”馬立站表示。
對(duì)于馬立站而言，他在兩年前選擇做奧鈴經(jīng)銷(xiāo)商，不僅是得到了難得的好機(jī)會(huì)，這也將成為他的終身事業(yè)。“在過(guò)去兩年，奧鈴扶持了我，也培育了我。我真心覺(jué)得，能成為奧鈴經(jīng)銷(xiāo)商是這輩子最大的幸運(yùn)，以后不會(huì)再考慮任何其他品牌的代理，會(huì)一心一意做好奧鈴品牌。”
在濮陽(yáng)輕卡市場(chǎng)做到銷(xiāo)量第一，這并不能讓馬立站就此止步。他的下一個(gè)目標(biāo)，要在當(dāng)?shù)乩^續(xù)做大做強(qiáng)奧鈴品牌。“一是打造出標(biāo)桿型的自有服務(wù)站；二是未來(lái)兩年要穩(wěn)步提升市占率，2022年市占率做到30%以上，2023年向35%靠攏。”
