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　　對(duì)于辦事處而言，目標(biāo)就是每個(gè)一線戰(zhàn)士戰(zhàn)斗不息的方向。2014年，蘭州辦事處的銷量任務(wù)為2500輛，面對(duì)前無僅有的市場(chǎng)壓力，辦事處根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H，仔細(xì)調(diào)研分析市場(chǎng)，認(rèn)真研究客戶需求，與經(jīng)銷商、服務(wù)商等合作伙伴一起想對(duì)策，制訂了一系列的市場(chǎng)策略，打響了一場(chǎng)無硝煙的營銷大戰(zhàn)。

　　活動(dòng)巡展

　　推進(jìn)全員目標(biāo)管理，一季度業(yè)績超全年53%

　　2014年，銷售公司推進(jìn)全員目標(biāo)管理，蘭州辦事處結(jié)合實(shí)際，組織員工學(xué)習(xí)研討，最終確立了以辦事處目標(biāo)為導(dǎo)向的“全員目標(biāo)責(zé)任管理”，通過對(duì)營銷目標(biāo)的有效分解，使壓力逐級(jí)傳遞，讓每位員工成為目標(biāo)的載體。

　　1—5月，蘭州辦事處與渠道一起，一方面積極出擊，主動(dòng)進(jìn)攻市場(chǎng)，展開高頻次、小規(guī)模體驗(yàn)式推廣活動(dòng)，深入開展360°繞車講解，快速擴(kuò)大品牌影響力及口碑。另一方面積極組織各類培訓(xùn)，通過360°繞車現(xiàn)場(chǎng)PK等方式，提升渠道業(yè)務(wù)員綜合技能；通過對(duì)服務(wù)渠道的管理，提升產(chǎn)品售后服務(wù)的及時(shí)性和服務(wù)質(zhì)量，為市場(chǎng)的快速拓展打下基礎(chǔ)。

　　一季度，辦事處訂單突破1333輛，完成全年任務(wù)的53%，8x4自卸車取得了翻倍的增長，實(shí)現(xiàn)了首季開門紅。

　　實(shí)施細(xì)分市場(chǎng)策略，差異化營銷初見成效

　　經(jīng)過充分的調(diào)研分析論證，辦事處根據(jù)區(qū)域需求特征，發(fā)現(xiàn)實(shí)行產(chǎn)品差異化營銷，顯然是一劑激活市場(chǎng)的良藥。為此，在繼續(xù)鞏固自卸車市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，針對(duì)牽引車短板產(chǎn)品，決定實(shí)行“牽引車獨(dú)家代理制”。

　　新品推介

　　2014年，我們經(jīng)過調(diào)研對(duì)比后，決定授予甘肅德泰經(jīng)銷商的牽引車獨(dú)家代理權(quán)，這也大大激發(fā)了渠道的活力，渠道目標(biāo)十分明確，資源也得到充分發(fā)揮，市場(chǎng)效果日益明顯，經(jīng)過一季度的運(yùn)行驗(yàn)證，甘肅德泰銷量有了很大突破。通過與競(jìng)品的對(duì)標(biāo)，陜汽牽引車已具備自重輕、油耗低，配件能夠高效供應(yīng)以及專業(yè)化的服務(wù)水準(zhǔn)，陜汽重卡在牽引車市場(chǎng)也日趨成熟，市場(chǎng)份額也在不斷提升。認(rèn)清形勢(shì)，逐漸縮小差距，向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要銷量。

　　隨著1—5月，陜汽牽引車市場(chǎng)份額的提升，為了打破牽引車一家獨(dú)大的格局，辦事處鼓勵(lì)有實(shí)力的經(jīng)銷商成立自己的貨運(yùn)公司，從事物流運(yùn)輸，循序漸進(jìn)，經(jīng)過對(duì)市場(chǎng)細(xì)分，引導(dǎo)用戶用最經(jīng)濟(jì)的重卡產(chǎn)品進(jìn)行經(jīng)營。想用戶之所想、解決用戶之所需，將客戶的價(jià)值無限放大，實(shí)現(xiàn)雙贏的利好局面。

　　除了實(shí)行產(chǎn)品差異化營銷外，辦事處要在變中求生存、求發(fā)展。辦事處抓住退黃換綠的有利時(shí)機(jī)，積極與當(dāng)?shù)氐南嚓P(guān)部門做好溝通，推廣陜汽新型環(huán)保、安全、智能渣土車，為后期上量做好準(zhǔn)備。同時(shí)，借助新絲綢之路經(jīng)濟(jì)帶的發(fā)展，所帶動(dòng)的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，大力推廣陜汽自卸車，鞏固陜汽自卸車在本區(qū)域領(lǐng)導(dǎo)者地位，使銷售業(yè)績?cè)偕弦粋�(gè)新臺(tái)階，為區(qū)域銷售樹立正能量。

　　瞄準(zhǔn)客戶需求，貼心服務(wù)獲用戶贊譽(yù)

　　回訪用戶

　　圍繞“兩個(gè)關(guān)注”，將客戶價(jià)值放在首位，在客戶與產(chǎn)品方面做文章，及時(shí)處理產(chǎn)品問題，通過貼心服務(wù)，不放棄每一個(gè)用戶，每一個(gè)訂單。敦煌環(huán)通汽貿(mào)有限責(zé)任公司預(yù)訂我公司57輛德龍F(tuán)3000 8x4國四自卸車（全部配裝法士特液力緩速器），前期接走的二十四輛車運(yùn)行良好，其中一輛車發(fā)動(dòng)機(jī)高溫最嚴(yán)重，造成液力緩速器無法正常工作。

　　得知這一消息后，辦事處第一時(shí)間與總部取得聯(lián)系，總部立即派汽車工程研究院的相關(guān)專家與辦事處服務(wù)經(jīng)理、產(chǎn)業(yè)鏈相關(guān)負(fù)責(zé)人一同到達(dá)敦煌環(huán)通服務(wù)站，在服務(wù)站人員的陪同下，馬不停蹄趕往車輛工作地點(diǎn)，處理因發(fā)動(dòng)機(jī)水溫高，無法正常工作而產(chǎn)生的用戶抱怨。

　　通過服務(wù)經(jīng)理趙海剛細(xì)致、耐心的講解，讓用戶慢慢平靜了下來，通過與用戶詳細(xì)的交談，了解故障、分析原因，做了三次試驗(yàn)，最終把發(fā)動(dòng)機(jī)高溫的問題解決了，用戶喜笑顏開，稱贊陜汽的服務(wù)很高效、很貼心，后面又收到了用戶的感謝信，用戶表示只有陜汽重卡才能適應(yīng)這種惡劣的環(huán)境，陜汽重卡牛，并表示今后還要繼續(xù)購買陜汽重卡，因?yàn)榉判摹?/p>

　　現(xiàn)如今重卡的市場(chǎng)環(huán)境愈加復(fù)雜，需求呈現(xiàn)多元化的發(fā)展，蘭州辦事處全體員工以只爭(zhēng)朝夕的精神，時(shí)刻做好準(zhǔn)備，拿出拼、搶、搏、奪、爭(zhēng)的激情，闊步前進(jìn)，超額完成總部下達(dá)的銷售目標(biāo)。