大河之南，自古就是兵家必爭之地。因人口眾多，交通便利，因而，河南自古也有“得中原者得天下”的說法。良好的地理位置促進(jìn)了當(dāng)代物流業(yè)的蓬勃發(fā)展，一直以來，這里也是中國卡車銷售的主戰(zhàn)場(chǎng)之一。
中國重汽銷售部鄭州分公司總經(jīng)理趙青
河南重卡市場(chǎng)容量很大。相關(guān)數(shù)據(jù)表明，僅2013年，這個(gè)區(qū)域每年的銷售輛就高達(dá)6.2萬余輛。即便是市場(chǎng)低迷的2014年及2015年，這里的銷售數(shù)據(jù)也不在少數(shù)。隨著2016年中國重卡市場(chǎng)的止跌回穩(wěn)，這一年，河南區(qū)域的重卡銷售數(shù)據(jù)飆升到了近5萬輛。2017年，沿襲2016年旺銷走勢(shì)的河南區(qū)域，僅上半年，其銷售就已經(jīng)接近了3萬輛的高點(diǎn)，對(duì)于下半程的銷售走勢(shì)，中國重汽銷售部鄭州分公司總經(jīng)理趙青在接受《卡車之友網(wǎng)》采訪時(shí)表示，自己依然看高一線。
龐大的卡車市場(chǎng)良機(jī)，引來各大重卡車企的伺機(jī)而動(dòng)。作為國內(nèi)重卡市場(chǎng)的最有力競爭者，中國重汽自然會(huì)寸土必爭。征戰(zhàn)河南市場(chǎng)，中國重汽有著先天的優(yōu)勢(shì)，“不僅僅是中國重汽在河南地區(qū)的美譽(yù)度高，更在于河南與中國重汽大本營的所在地山東接壤。”在趙青看來，濟(jì)南、鄭州兩大都市間的距離僅500公里之遙，在車輛調(diào)配上，中國重汽有時(shí)間上的優(yōu)勢(shì)。此外，中國重汽在新產(chǎn)品的推廣上也具有先機(jī)�？礉q河南市場(chǎng)，中國重汽銷售高層寄予厚望，自己則胸有成竹。
沒有挫折的人生不完美，品嘗經(jīng)歷了失敗的痛苦與教訓(xùn)，或許才能徹底領(lǐng)悟成功的甘甜。在河南經(jīng)濟(jì)的發(fā)展建設(shè)中，中國重汽工程車一直發(fā)揮著重要作用。這其中，尤以水泥攪拌車為甚。一度，其工程車的市場(chǎng)占有率占比高達(dá)90%以上，其霸主地位遠(yuǎn)讓其他企業(yè)無法望其項(xiàng)背。不過，幾年前，隨著國家基建項(xiàng)目的逐漸走低，為火熱的工程車市場(chǎng)澆了一盆冷水，這對(duì)中國重汽的市場(chǎng)銷量沖擊巨大。反之，以物流和快遞為主的公路車市場(chǎng)則日漸繁榮，對(duì)于中國重汽來說，從工程車向公路車轉(zhuǎn)型則勢(shì)在必行。
2009年，中國重汽與德國曼強(qiáng)強(qiáng)合作，中國重汽引進(jìn)曼公司TGA系列化整車技術(shù)平臺(tái)，不僅讓中國重汽獲得了國際一流的重卡技術(shù)，也使得中國重汽順利解決了車型由“重”轉(zhuǎn)“輕”的瓶頸難題。
所謂“好酒也怕巷子深”。即便曼重卡技術(shù)世界領(lǐng)先，但在國內(nèi)市場(chǎng)卻仍需時(shí)間培育。特別是地處中國腹地的河南地區(qū)，在接受外來新鮮事物上，客戶的反應(yīng)遠(yuǎn)不及沿海地區(qū)快。再加上2014年初，中國重卡市場(chǎng)出現(xiàn)的整體性低迷，在如此的市場(chǎng)環(huán)境下推廣中國重汽的曼技術(shù)產(chǎn)品，難度可想而知。
競與不競需要智慧與籌謀，爭與不爭需要勇氣與意志力。趙青表示，經(jīng)過深入細(xì)致地市場(chǎng)調(diào)研和慎密分析，中國重汽銷售部鄭州分公司迅速確定了整體工作思路。首先從拓展經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)入手，一方面著力激活老經(jīng)銷商活力；一方面開發(fā)成熟的競品經(jīng)銷商。同時(shí)加強(qiáng)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，加強(qiáng)市場(chǎng)的控制與組織跟進(jìn)，力爭在最短的時(shí)間內(nèi)，在河南區(qū)域建立起覆蓋銷售終端的營銷網(wǎng)絡(luò)。
“我們確定了六大重點(diǎn)突破區(qū)域，其中包括鄭州、周口、焦作、洛陽、安陽、商丘。在中國重汽總部的支持下，我們對(duì)這些地區(qū)的經(jīng)銷商采取封閉一家，獨(dú)家授權(quán)，價(jià)格優(yōu)惠等相關(guān)的政策，加大了對(duì)曼技術(shù)車型的推廣力度，鼓勵(lì)經(jīng)銷商挖掘市場(chǎng)，開發(fā)二級(jí)經(jīng)銷商，激發(fā)經(jīng)銷商賣車動(dòng)力。”趙青說，一系列的舉措之下，整個(gè)河南地區(qū)的主要銷售力量被迅速調(diào)動(dòng)起來，效果立竿見影。
一方面鼓勵(lì)調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商渠道，一方面，中國重汽銷售部鄭州分公司的人員也積極行動(dòng)起來，采用精益營銷的策略，一邊向經(jīng)銷商傳遞曼技術(shù)先進(jìn)的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，以及最新的經(jīng)銷理念，一邊與經(jīng)銷商攜手聯(lián)袂，開展一系列的推廣、走訪活動(dòng)。
“那個(gè)時(shí)候，我們合計(jì)帶領(lǐng)幾十家物流公司的主要人員參觀了中國重汽工廠，讓他們深入了解曼技術(shù)的產(chǎn)品特點(diǎn)。效果很顯著。”趙青說，河南當(dāng)?shù)睾芏嗟暮芏辔锪鞴纠习逵纱顺蔀橹袊仄姆劢z，不僅大批量訂車購車，甚至有一部分的物流公司老板成為了中國重汽的二級(jí)經(jīng)銷商，協(xié)助分公司銷售汽車。
在吹響河南地區(qū)重卡市場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn)的號(hào)角中，中國重汽總部提出的“生態(tài)圈”理念功不可沒。趙青說，這個(gè)理念引導(dǎo)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商打通了當(dāng)?shù)卣f(xié)會(huì)以及用戶之間的關(guān)系通道，構(gòu)建起了和諧互助的關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，對(duì)中國重汽產(chǎn)品的推廣起到了居功至偉的巨大作用。
古人云：工欲善其事,必先利其器。在趙青看來，營銷工作再出色，也必須依靠產(chǎn)品的高價(jià)值，只有這樣，才能讓中國重汽的產(chǎn)品在河南地區(qū)風(fēng)生水起。“中國重汽的銷售從來都不會(huì)是“一錘子”的買賣，我們需要在河南地區(qū)樹立的是用戶的口碑。”在趙青看來，無論是舒適性、動(dòng)力性還是出勤率，中國重汽的曼技術(shù)產(chǎn)品都領(lǐng)先于市場(chǎng)。“特別是經(jīng)過最近幾年的市場(chǎng)檢驗(yàn)之后，我更加篤定這一理念。”趙青表示，中國重汽的好產(chǎn)品是分公司市場(chǎng)推廣的動(dòng)力引擎。
“尤其是豪沃T7H的市場(chǎng)認(rèn)可度極高，它匹配了曼技術(shù)的發(fā)動(dòng)機(jī)，MCY13的驅(qū)動(dòng)橋、曼車架，早期搭載了MC11發(fā)動(dòng)機(jī)，馬力段在310到430馬力之間，2015年4月起，我們的產(chǎn)品開始裝配MC13發(fā)動(dòng)機(jī)，480、540的馬力段選擇，順應(yīng)了國內(nèi)重卡大馬力的發(fā)展趨勢(shì)。”趙青說，如今，中國重汽的540馬力重卡已經(jīng)在河南地區(qū)形成了良好的口碑宣傳效應(yīng)，成為當(dāng)?shù)刈顣充N的重卡車型之一，“它十分適合長途高效物流運(yùn)輸，是目前市場(chǎng)上用戶認(rèn)可度最高的大馬力車型之一。”
數(shù)據(jù)可以為其佐證。2014年，中國重汽在河南地區(qū)全年銷售170多臺(tái)T7H牽引車；2015年，全年銷售475臺(tái)T7H牽引車；2016年，這一數(shù)據(jù)順利實(shí)現(xiàn)千臺(tái)數(shù)量的突破，為中國重汽牽引車在全國銷售數(shù)據(jù)的走高奠定了雄厚的數(shù)量基礎(chǔ)。
最讓趙青感到欣慰的是，今年上半年，河南地區(qū)已經(jīng)順利實(shí)現(xiàn)銷售各類中國重汽產(chǎn)品4800臺(tái)，以同比增長230%的高增長業(yè)績持續(xù)看漲一線。
“如果沒有意外，年底完成6000-8000臺(tái)的銷售目標(biāo)值得期待。”在趙青看來，即便群雄割據(jù)，也需逐鹿中原。對(duì)于目前的成績，他認(rèn)為，這是中國重汽曼技術(shù)產(chǎn)品成熟與發(fā)展的一個(gè)必然結(jié)果，不過，即便如此，河南市場(chǎng)也依然有更大的發(fā)展空間有待于我們?nèi)ド钊胪诰颍?ldquo;我深信，隨著曼技術(shù)產(chǎn)品優(yōu)秀品質(zhì)的深入人心，中國重汽在河南地區(qū)的豐收季節(jié)指日可待。”
