2011年開始，隨著網(wǎng)購“發(fā)達”起來，各路電商開始爭奇斗艷，其中就包括了輪胎電商。雖然最終發(fā)展結(jié)局各不相同，但是不能否認的是他們的出現(xiàn)和多樣化的運作模式對只有線下生意的輪胎門店，尤其是乘用車輪胎門店造成了較大沖擊。與此同時，規(guī)�；�、服務(wù)格式化的線下連鎖門店一直在擴張，更多的連鎖品牌出現(xiàn)在市場。

兩面夾擊下，不少輪胎小店開店不久之后就陷入經(jīng)營危機，不少輪胎店只剩“一口氣撐著”吊著。突圍，成為了目前擺在輪胎店面前的第一課題。知己知彼才能百戰(zhàn)不殆，與其像無頭蒼蠅一樣打轉(zhuǎn)，不如學學大型電商和連鎖門店的“賺錢”方法，通過效仿和調(diào)整實現(xiàn)生意突圍。

洞悉客戶
電商和連鎖店之所以能夠瘋狂擴張的關(guān)鍵點就在于他們對客戶心思的拿捏，尤其是對追求性價比的消費者的心思洞察。此前在我們盤點某投訴網(wǎng)站相關(guān)情況時發(fā)現(xiàn)，70%以上關(guān)于網(wǎng)購輪胎投訴的起因都是“價格誘惑”。

雖然“低價”通常充滿套路，但是我們也必須承認“低價”的誘惑力往往讓消費者更容易忽視其中的套路。當然這并不是意味著門店要去學這些網(wǎng)絡(luò)不法商販“掛羊頭賣狗肉”，而是希望門店可以重視客戶的詢價。其實，仔細去看那些投訴，可以發(fā)現(xiàn)，客戶之所以會被“低價”騙，更多的是感受到了對方所謂“知無不言”的、耐心的售前服務(wù)。

滿足客戶的心理需求成為了很多電商成功的“關(guān)鍵”。而反觀不少門店，以往生意好的時候，對于那些“砍價”的客戶往往愛答不理，致使客戶白白流失，沒能為行情低迷的時候做好儲備。

事實上，不少價格敏感型客戶雖然青睞于“超低價輪胎”，但是隨著使用感、維修率的反饋，他們對于性價比也有了重新的考量。不少地區(qū)的卡車司機已經(jīng)開始憑借口碑和性能來挑選輪胎，雖然還是會疑問輪胎價格，但是此時如果能夠耐心講解不同品牌輪胎之間的區(qū)別和質(zhì)保政策，成交的概率就會有所增加。

同時，目前絕大多數(shù)的輪胎品牌在近幾年都推出了高性價比款輪胎，門店也可多做推薦滿足客戶不同需求。因此，足夠的知識儲備才是拿捏客戶心思，與電商抗衡的有力武器。

洞悉市場
此外，產(chǎn)品的布局對于輪胎店的經(jīng)營也是至關(guān)重要。輪胎店要逐步摒棄“低價競爭思維”。在去年年初，我們采訪部分經(jīng)銷商時發(fā)現(xiàn)，他們對于品牌的選擇已開始出現(xiàn)改變。部分經(jīng)銷商已經(jīng)不吝惜花大價錢囤高端卡車輪胎。

“以前將性價比大家會更看重價格，但是現(xiàn)在再提到性價比，大家更多地注重性能方面的優(yōu)勢。尤其是大車司機，他們不希望過多的維修頻率耽誤送貨時間，因此已經(jīng)開始有部分大車司機開始青睞于高價高性能輪胎。價格一車可能貴不少，但是后期的省心，以及比較有優(yōu)勢的低油耗支出，折算下來其實并沒有讓他們花費太多錢。所以現(xiàn)在產(chǎn)品的布局已經(jīng)不像是過去幾年一樣只集中于終端輪胎。”

我們在一些運營較好的大車輪胎門店中看到了不少高價輪胎的身影。“賣得比我們想象中的還要好，畢竟質(zhì)量和油耗反饋很好，優(yōu)勢很明顯。”

不少經(jīng)營欠佳的輪胎店仍陷入思維誤區(qū)，熱衷于與隔壁輪胎店陷入低價競爭——你賣得便宜，我比你賣得還便宜，最終利潤被壓得越來越低，甚至為了有價格優(yōu)勢，進貨“不三包輪胎”和雜牌輪胎，導致輪胎故障率高居不下，搬起石頭砸了自己的生意。

摸清市場變化，合理調(diào)整產(chǎn)品布局，增加服務(wù)質(zhì)量，讓店內(nèi)生意滿足市場需求，才能長期立足于市場。事實上，這也是為什么連鎖店存活率更高的原因，不同區(qū)域不同面積的門店收集到了更多的市場需求，根據(jù)需求調(diào)整不同功能區(qū)域的營銷策略和品牌布局，進而在市場立穩(wěn)腳跟后不斷繼續(xù)擴張。

雖然單打獨斗的輪胎門店很難在數(shù)據(jù)收集上有如此優(yōu)勢，但是仍能可以根據(jù)客戶需求逐步調(diào)整經(jīng)營路線，擺脫對“低價、無序、賠錢競爭”的癡迷。