雖然相較于國(guó)內(nèi)如兩河兩山（河南、河北、山東、山西）、安徽、蘇滬以及廣東等重卡主流銷售區(qū)域和省份而言，貴州每年的重卡保養(yǎng)量難以獲得足夠的社會(huì)關(guān)注度和曝光量。即便是在西南諸省中，貴州的重卡市場(chǎng)光環(huán)也不是最耀眼的一個(gè)。但是，“麻雀雖小，五臟俱全。”依山傍水的貴州的重卡市場(chǎng)也有其自身的發(fā)展特色，特別是在百年難遇的歷史機(jī)遇面前，貴州重卡市場(chǎng)也在悄然迎來(lái)令人耳目一新的改變。尤為值得一提的，就是陜汽重卡今年在貴州的銷量迎來(lái)了極具里程碑式紀(jì)念意義的轉(zhuǎn)折和突破。

在接受《卡車之友網(wǎng)》專訪時(shí)，陜汽重卡貴州區(qū)域總經(jīng)理?xiàng)顟?zhàn)雄告訴記者，“今年陜汽重卡在貴州省銷量突破1200輛，力奪省內(nèi)單重卡品牌銷量桂冠。市場(chǎng)占有率由過(guò)去的7%，一舉翻一倍，提升至近14%。”事實(shí)上，盡管貴州并非重卡主戰(zhàn)場(chǎng)，但是國(guó)內(nèi)所有主流重卡品牌均在這里安營(yíng)扎寨，招兵買(mǎi)馬。毫無(wú)疑問(wèn)，這既是主機(jī)廠豐富和拓展市場(chǎng)版圖的戰(zhàn)略需要，也是他們積極回應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要手筆之一。群豪并起、兵戈擾攘之下，今年的陜汽重卡在貴州能夠技?jí)喝盒�，不但成為單品牌銷量魁首，而且快速將市場(chǎng)份額翻了一番，顯然有著自己獨(dú)到的經(jīng)略之道。

以“踔厲奮發(fā)，砥礪前行”為奮斗口號(hào)的陜汽重卡貴陽(yáng)辦事處

在楊戰(zhàn)雄看來(lái)，陜汽重卡今年在貴州的迅速崛起，不僅取決于公司總部高瞻遠(yuǎn)矚的營(yíng)銷策略和部署，還離不開(kāi)貴州全體陜汽重卡人的踔厲奮發(fā)和共同努力。“公司總部從戰(zhàn)略高度上進(jìn)行頂層設(shè)計(jì)和整體運(yùn)籌帷幄，貴州區(qū)域陜重汽辦事處人員和所有經(jīng)銷服務(wù)商因地制宜，在公司總部統(tǒng)一協(xié)調(diào)部署和指揮之下，積極發(fā)揮自身主觀能動(dòng)性，既審時(shí)度勢(shì)地根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)提早布局主銷資源，調(diào)整規(guī)劃網(wǎng)絡(luò)，又居安思危地下功夫強(qiáng)優(yōu)補(bǔ)短。”

得益于此，陜汽重卡貴州區(qū)域早在今年上半年前，就提前完成了公司核定的銷量目標(biāo)。“僅一至四月份四個(gè)月的時(shí)間（2月牛年春節(jié)），就在貴州實(shí)現(xiàn)銷售交付近800輛，不僅創(chuàng)造了歷年來(lái)的銷售記錄，也極大促成了上半年超額完成全年銷量目標(biāo)。”楊戰(zhàn)雄表示，陜汽重卡貴州戰(zhàn)區(qū)在過(guò)去的營(yíng)銷基礎(chǔ)上，今年直接突破1200輛無(wú)疑是一個(gè)巨大的進(jìn)步。“振奮了貴州陜汽重卡人的士氣，讓我們更加堅(jiān)定了在貴州縱深式發(fā)展的決心。”

而1200輛的背后，深刻蘊(yùn)含著的是陜汽重卡在貴州區(qū)域的許多成功崛起之術(shù)。再厲害的魚(yú)，也離不開(kāi)其賴以依存的水。同理，優(yōu)異如陜汽重卡這樣的重卡翹楚，也離不開(kāi)整個(gè)市場(chǎng)大盤(pán)。楊戰(zhàn)雄說(shuō)，“今年上半年貴州重卡市場(chǎng)非�；鸨�，比如說(shuō)，近五年來(lái)貴州區(qū)域行業(yè)平均年銷量大概在7700輛左右，而今年上半年，就激增至8100輛以上。”顯而易見(jiàn)，這一風(fēng)口的出現(xiàn)，對(duì)于任何一家主機(jī)廠都是絕佳的歷史契機(jī)。陜汽重卡要做的，就是抓住機(jī)會(huì)，重拳出擊。

“我們?cè)谫F州眾多重卡細(xì)分市場(chǎng)中，緊緊地抓住了自卸車機(jī)會(huì)。”由于今年以來(lái)，貴州對(duì)基建、市政工程持續(xù)加大資金投入與政策扶持力度，所以工程車和渣土車的需求上半年較往年更為旺盛。而這兩種細(xì)分車型，皆從屬于自卸車范疇。正所謂：“天與弗取，反受其咎。”作為陜汽重卡領(lǐng)先同行的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，自卸車始終是企業(yè)摧城拔寨的得力攻堅(jiān)利器。在貴州今年出現(xiàn)的自卸車這等“天賜良機(jī)”面前，陜汽重卡果斷出手，不但有效提升了銷量，還進(jìn)一步拉大了與同行間的實(shí)力差距。

楊戰(zhàn)雄向記者透露，“比如去年陜汽重卡在貴州的自卸車市場(chǎng)占有率不足25%，今年一下子就擴(kuò)大至超35%，提高了10個(gè)百分點(diǎn)。”其中，如德龍X3000 6×4 U型城市渣土車這樣的車型，不但成為貴州城市建設(shè)中靚麗的風(fēng)景線，還為陜汽重卡今年的銷量提升立下了汗馬功勞。而陜汽重卡今年在貴州之所以能敏銳地捕捉到自卸車戰(zhàn)機(jī)，并沒(méi)有貽誤，就在于對(duì)市場(chǎng)布局早的技戰(zhàn)術(shù)意識(shí)。

“早在年初通過(guò)各項(xiàng)政策和行情特點(diǎn)分析貴州重卡市場(chǎng)時(shí)，就預(yù)測(cè)到自卸車會(huì)繼續(xù)成為爆款。”為此，蓄勢(shì)待發(fā)的陜汽重卡貴陽(yáng)辦事處一方面全面按照公司總部營(yíng)銷策略貫徹落實(shí)，另一方面積極協(xié)調(diào)各級(jí)經(jīng)銷商，將各類資源前置。只等“戰(zhàn)火”一開(kāi)，就全面拉弓射箭，快速搶占市場(chǎng)，獲得絕對(duì)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

事實(shí)上，陜汽重卡在貴州今年的銷量能夠再創(chuàng)新高，還與其在貴州不斷構(gòu)建的覆蓋地州市的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)密不可分。“在貴州建立了10個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，主要地市基本全覆蓋。”然而，由于經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)和所處環(huán)境的差異，每個(gè)地州市的經(jīng)銷店特點(diǎn)也迥然有別。“貴陽(yáng)和遵義的經(jīng)濟(jì)實(shí)力是全省前兩位的，重卡銷量也相對(duì)集中在這些地方，能夠走掉陜汽重卡八成以上的銷量。”優(yōu)勢(shì)地區(qū)以外，陜汽重卡也對(duì)貴州別的區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)開(kāi)發(fā)和賦能。“比如凱里局部區(qū)域內(nèi)市場(chǎng)占有率有50%，未來(lái)我們也會(huì)相機(jī)開(kāi)發(fā)更多優(yōu)質(zhì)的經(jīng)銷商渠道。”

當(dāng)然，陜汽重卡針對(duì)貴州地理特點(diǎn)，設(shè)立的售后服務(wù)站同樣是其今年快速增量的重要因素。“目前在省內(nèi)有22家專業(yè)服務(wù)站，足以覆蓋貴州88個(gè)縣。”為了提升服務(wù)品質(zhì)，陜汽重卡不但會(huì)實(shí)時(shí)對(duì)這些服務(wù)站進(jìn)行資質(zhì)評(píng)級(jí)與管理，還會(huì)定期開(kāi)展維修技能培訓(xùn)，將最新的理念和技術(shù)傳授到他們那里，以期可以更好地服務(wù)貴州范圍內(nèi)的客戶，進(jìn)而提升滿意度，擴(kuò)大市場(chǎng)影響力。

有道是：“三十功名塵與土，八千里路云和月。”塵歸塵，土歸土。功績(jī)終將隨風(fēng)逝去，朝陽(yáng)還將繼續(xù)升起。盡管陜汽重卡今年在貴州的營(yíng)銷業(yè)績(jī)成功實(shí)現(xiàn)了新的跨越和升級(jí)，于劍拔弩張的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中脫穎而出成為王者，但對(duì)于其來(lái)說(shuō)，貴州的長(zhǎng)征之路遠(yuǎn)未結(jié)束。楊戰(zhàn)雄就說(shuō)，“要密切配合公司總部的統(tǒng)籌安排，像主流重卡省份學(xué)習(xí)，爭(zhēng)取未來(lái)將銷量再提升。”下一步，陜汽重卡會(huì)在貴州繼續(xù)鞏固自卸車優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，朝牽引車等細(xì)分市場(chǎng)發(fā)力。“德龍X5000和X6000，會(huì)是我們的主打產(chǎn)品。目前在貴州遵義試用的德龍X6000新品市場(chǎng)反應(yīng)良好，在未來(lái)會(huì)成為我們的進(jìn)攻主力軍。”