一生只挖一口井，一生只做一件事。掘井及泉，去雜取精，對(duì)一件事的持續(xù)關(guān)注與投入，將事情做到極致是一種大智慧。古往今來(lái)，凡是在某個(gè)領(lǐng)域內(nèi)有所成就者莫不如此。山東路通汽車銷售服務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱山東路通）就是這樣一家十?dāng)?shù)年如一日，專注福田瑞沃品牌并取得累累碩果的經(jīng)銷商之一。

2021年，盡管商用車市場(chǎng)整體呈現(xiàn)出了下行趨勢(shì)，但克服重重困難的山東路通卻迎難而上，實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)增長(zhǎng)的可喜業(yè)績(jī)。瑞沃工程車、專用車的銷量不僅強(qiáng)勢(shì)突破800輛大關(guān)，市場(chǎng)同比增長(zhǎng)137%。由于區(qū)域市場(chǎng)占比高達(dá)55%，業(yè)績(jī)突出，山東路通也獲得了本年度由福田汽車集團(tuán)頒發(fā)的“卓越精益營(yíng)銷獎(jiǎng)”。

山東路通董事長(zhǎng)王向珍

成事者，必有過(guò)人之處。在接受《卡車之友網(wǎng)》采訪時(shí)，山東路通董事長(zhǎng)王向珍表示，福田瑞沃品質(zhì)好，適應(yīng)性強(qiáng)，在山東市場(chǎng)擁有良好的客戶口碑，是山東路通做好營(yíng)銷的客觀保障。在此基礎(chǔ)上，緊跟福田瑞沃轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思路，積極開拓盈利增長(zhǎng)點(diǎn)，做好全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，同樣也是山東路通銷量逆勢(shì)飛揚(yáng)的重要法寶。

搭建全產(chǎn)業(yè)鏈精細(xì)化服務(wù)新模式

“賣車只是銷售的開端，客戶日常用車的時(shí)候營(yíng)銷才開始發(fā)力。”在王向珍看來(lái)，如今的經(jīng)銷商銷售早已與傳統(tǒng)的買車大相徑庭，“真正能為客戶提供有價(jià)值的服務(wù)，還在于產(chǎn)品全生命周期全產(chǎn)業(yè)鏈的搭建。”

整合資源，借力助力。王向珍表示，近年來(lái)，山東路通在汽車銷售的轉(zhuǎn)型升級(jí)方面不懈努力。山東路通擁有自己的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，在里面，不僅有全新形象的4S店可以讓福田瑞沃的客戶挑選日臻完美的產(chǎn)品，還有汽車金融，汽車保險(xiǎn)，車管所等相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈條的入駐，也讓客戶在享受到了車輛年檢、上牌、購(gòu)買保險(xiǎn)等“一條龍”式樣的完美服務(wù)。

此外，山東路通還為用戶提供諸如二手車交易，培訓(xùn)駕駛證等非常實(shí)際的服務(wù)。“圍繞著產(chǎn)品價(jià)值鏈的全生命周期，我們的服務(wù)效果非常顯著，并逐漸形成了良好的口碑。培養(yǎng)了一大批老客戶，其中，不乏10年，15年的忠實(shí)客戶。”王向珍表示，由于客戶基本盤異常穩(wěn)固，為山東路通的銷量長(zhǎng)虹打下了扎實(shí)基礎(chǔ)。

開辟專用車新產(chǎn)品市場(chǎng)的增長(zhǎng)點(diǎn)

把握風(fēng)向，開辟增長(zhǎng)點(diǎn)。眾所周知，專用車的銷售有兩種，一種是整車銷售，一種是與改裝廠展開聯(lián)袂合作，施行產(chǎn)品定制。2021年福田瑞沃布局專用車市場(chǎng)，積極推動(dòng)專用車領(lǐng)域的變革。緊跟福田瑞沃戰(zhàn)略方向的山東路通深信，在改裝車領(lǐng)域，盡管用戶所處環(huán)境分散，需求分散，但只要產(chǎn)品開發(fā)得好，專用車就能成為新的市場(chǎng)爆發(fā)點(diǎn)。

“濟(jì)南周邊的專用車，主要針對(duì)園林栽樹、城鄉(xiāng)結(jié)合部建設(shè)、高空作業(yè)專門定制。由于使用場(chǎng)景越來(lái)越多，產(chǎn)品也必須適應(yīng)變化并更新迭代才有出路。”作為與福田瑞沃合作多年的第一批經(jīng)銷商，王向珍表示，在專用車產(chǎn)品的市場(chǎng)調(diào)研、研發(fā)，以及產(chǎn)推廣等方面，福田瑞沃給予了山東路通極大支持，讓其在捕捉到市場(chǎng)的脈搏之后，得以全方位地施展拳腳，及時(shí)地針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)客戶的不斷變化快速做出反應(yīng)，在產(chǎn)品上不斷推陳出新。

毋庸置疑，今年，山東路通的專用車銷售一舉突破600輛，在區(qū)域市場(chǎng)上一騎絕塵，成為全國(guó)專用車業(yè)務(wù)的運(yùn)營(yíng)標(biāo)桿，正是福田瑞沃積極扶持區(qū)域經(jīng)銷商開拓專用車市場(chǎng)的有心之舉，它不僅讓山東路通專用車銷售找到了新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)，也為福田瑞沃持續(xù)多年成為工程車的王者地位奠定了扎實(shí)基礎(chǔ)。

轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思維，引流意向客戶變用戶

時(shí)代的環(huán)境時(shí)刻在變，與時(shí)俱進(jìn)的福田瑞沃也在突破創(chuàng)新。特別是第一時(shí)間引導(dǎo)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變營(yíng)銷思維。王向珍強(qiáng)調(diào)，很多緊跟福田瑞沃策略、布局、思路的經(jīng)銷商，都走在了同行的前面。

雖然新冠疫情不斷反復(fù)，但福田瑞沃在營(yíng)銷舉措上卻沒(méi)有停滯，不僅多次組織各地的經(jīng)銷商線上培訓(xùn)，轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商的營(yíng)銷思維，并給予其多項(xiàng)的優(yōu)惠政策。“在福田瑞沃的支持下，山東路通的營(yíng)銷思維有了根本性轉(zhuǎn)變，從原來(lái)的店銷變行銷，如今，我們的銷售人員都是走出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)。”

“過(guò)去，我們的銷售人員都是在店里等客戶上門挑選產(chǎn)品。今非昔比，這樣的店銷模式已是昨日黃花�，F(xiàn)在，我們的銷售都是主動(dòng)出擊，每周至少要出去三四次，不僅要走訪回訪新老客戶，充分了解實(shí)際需求，還要向客戶介紹產(chǎn)品，上門服務(wù)。”王向珍表示，通過(guò)與福田瑞沃步伐一致的行銷方式，山東路通的營(yíng)銷效果顯著。

近幾年，通過(guò)短視頻與社交媒體傳播的營(yíng)銷方興未艾，也為山東路通嘗試多元化營(yíng)銷提供了新的方式。王向珍表示，山東路通會(huì)定期不定期舉辦產(chǎn)品推介、促銷等活動(dòng)，并借助各類新媒體進(jìn)行傳播，效果同樣立竿見(jiàn)影。“這類新媒體的傳播，為山東路通起到了良好的引流、導(dǎo)流作用，有30%—40%的新客戶都是通過(guò)新媒體傳播了解到瑞沃產(chǎn)品，成為瑞沃的新粉絲。”

逆勢(shì)而上，乘風(fēng)破浪。王向珍說(shuō)，疫情的反復(fù)對(duì)社會(huì)大的經(jīng)濟(jì)環(huán)境有影響，加上現(xiàn)階段工程車的領(lǐng)域越分越細(xì)，相反，市場(chǎng)的蛋糕并沒(méi)有增大多少，各家品牌之間的競(jìng)爭(zhēng)肯定會(huì)越來(lái)越激烈。“背靠大樹好乘涼。山東路通和福田瑞沃方向一致，目標(biāo)一致，利益也一致。只要緊跟福田瑞沃根據(jù)市場(chǎng)變化做出的新業(yè)務(wù)戰(zhàn)略部署，我對(duì)瑞沃有信心，對(duì)山東路通更有信心。”

毋庸置疑，廠家與經(jīng)銷商之間傳遞的是一種彼此信賴的情感。一家有溫度、有信念、有未來(lái)的企業(yè)，能夠成為經(jīng)銷商事業(yè)長(zhǎng)青的基礎(chǔ)，同時(shí)一家有理念、有作為、有擔(dān)當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商，也能為企業(yè)的品牌效應(yīng)，注入持續(xù)的價(jià)值與活力。

“未來(lái)，我們還將一如既往地圍繞著產(chǎn)品、客戶提供一流的產(chǎn)品與服務(wù)。”王向珍表示，有工程車第一品牌福田瑞沃為其背書，專心致志，心無(wú)旁騖的山東路通，未來(lái)一定會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，“2022年，山東路通的福田瑞沃工程車的銷量目標(biāo)是1000輛，對(duì)此，我們有信心。”

（注：本文圖片均由受訪者提供）