高效管理跟進(jìn)客戶，他很有一套

日期：2022-11-18 來源：解放卡車作者：佚名

一汽解放營銷之星無錫眾邦張鑒

張鑒是解放經(jīng)銷商無錫眾邦的一員營銷老將，在他與戰(zhàn)友的共同努力下，無錫眾邦2021年全年份額穩(wěn)步提升，長春基地整體份額達(dá)到16.5%，較20年增長4.7%，整體完成了21年的既定目標(biāo)。2021年公司獲得優(yōu)秀經(jīng)銷商、功勛服務(wù)商等榮譽(yù)稱號。22年一季度，在市場下滑嚴(yán)重的情況下，仍然實(shí)現(xiàn)了正增長。一分耕耘一分收獲，張鑒的努力與付出功不可沒。

高效管理，有獎有罰
在市場競爭激烈的當(dāng)下，張鑒在營銷管理上有自己的一套“打法”，通過銷售線索全生命周期的管理，不僅提升了銷售線索的管理效率，也做到全流程跟蹤。

銷售線索可以分為自然到店、網(wǎng)銷、外拓三大類。對銷售線索及時的反饋和登記是達(dá)成銷售的必要前提。因此，對于自然到店和網(wǎng)銷客戶，由專人負(fù)責(zé)分配，要求銷售人員在規(guī)定的時間內(nèi)反饋初次跟進(jìn)情況；對于外拓客戶，要求銷售人員在初次接觸客戶時及時反饋，由專人每日統(tǒng)計(jì)公布當(dāng)日的集客情況。

這些集客，要求100%錄入到DMS中，要求銷售人員按照DMS的跟進(jìn)要求跟進(jìn)客戶。電話跟進(jìn)提供電話錄音截圖、微信跟進(jìn)提供微信溝通截圖、拜訪跟進(jìn)提供拜訪照片，100%檢核跟進(jìn)動作，做到行之有效，以行促效。

結(jié)果導(dǎo)向目標(biāo)導(dǎo)向
作為一個以結(jié)果導(dǎo)向的人，張鑒對于最終戰(zhàn)敗客戶，會安排專人進(jìn)行戰(zhàn)敗回訪，杜絕銷售人員虛假集客。同時每月規(guī)定集客數(shù)量，完成任務(wù)的獎勵，未完成的考核。有獎有罰，激勵銷售人員達(dá)成銷售目標(biāo)。同時，讓銷售過程可視化。不斷改善過程，優(yōu)化流程，做到獎勵做的好的人，考核做的差的，推動著營銷隊(duì)伍不斷向前。