元旦剛過，又臨近春節(jié)，常見的供應商大會總是一團和氣，即使有尖銳的問題要解決，也通常是“關(guān)起門來說話”。但1月8日-9日召開的中國重汽·濰柴新能源商用車2024年全球供應鏈戰(zhàn)略合作伙伴大會，卻犀利到了不留情面的地步——會場入口處，268家被優(yōu)化淘汰的供應商黑榜，讓前來參會的1000多家供應商心頭一震。

人人都想要開門紅，但不是人人都敢開門見山，中國重汽選擇用肉眼可見的方式直奔主題，會議還沒開始，氣氛已經(jīng)到位。除了黑榜，現(xiàn)場“根本看不完”的展車，也道出了中國重汽如此犀利的原因：中國重汽的平臺多、品類多、車型多、設(shè)計變更多，涉及的零部件之廣、供應商的管理難度之大，不難想象，要管，就要穩(wěn)準狠。

“管”總是伴隨著“痛”，但“不管”只會“更痛”，面對2024年48.7萬輛的集團整車銷量目標和內(nèi)卷加劇、用戶期望值提升的現(xiàn)狀，拼市場不再是一腔孤勇的沖鋒，而是更默契的協(xié)同、更精準的微操。如中國重汽集團黨委書記、總經(jīng)理王志堅所說，中國重汽要做無可爭議的中國商用車行業(yè)第一。

重點不是“第一”，而是“無可爭議”。

讓“正三角”變?yōu)?ldquo;倒三角”

供應商管理，往往不是管理問題而是數(shù)學問題。會上，中國重汽采購負責人用一張爆炸圖，講清了這道數(shù)學題的算法：整車一致性是所有零部件一致性的積累，差一絲都不行，而“積累”，有時候是加法，更多時候是乘法，一個零部件質(zhì)量不合格，整車價值就會歸零。

被不合格零部件拖累，這是中國重汽絕對不能忍的。王志堅在會上表明了態(tài)度：“質(zhì)量是不可觸碰的底線，我們已經(jīng)出臺渠道清退措施，犯錯次數(shù)達到限值，就會被清除出體系。”

這只是中國重汽的基本操作，更大的看點是從“正三角”到“倒三角”。對整車企業(yè)而言，頭部供應商數(shù)量最少，中端供應商稍多，低端供應商最多，即“正三角”。中國重汽的供應商變革目標是將“正三角”變?yōu)?ldquo;倒三角”，即頭部供應商占比最高。未來，其體系內(nèi)的國內(nèi)外頭部供方數(shù)量和供貨比例將大幅提高，中水平供方則是“扶持一批、保留一批、淘汰一批”，至于低水平供方，要么進，成為專精特新企業(yè)，要么退，與中國重汽說再見。

交付也是競爭力

解題講求正確率，也講究速度，卷子交晚了沒意義，車子交晚了沒客戶，特別是在需求旺季，客戶常常是今天看車明天提車，如果響應速度慢，客戶就會轉(zhuǎn)去別家。“交付也是競爭力”，中國重汽對此深有體會，過去幾年，中國重汽高端車出口成倍增長，一個重要原因就是交付周期只有歐美競品的1/4。

100%準時交付，靠的不是加班加點，而是市場預測、資源儲備、訂單引導。“我們要全面打通客戶端到供應端的一體化市場預測能力、一體化信息共享、一體化資源保障。”王志堅表示，2024年，中國重汽的訂單準確率要達到85%，3-6個月內(nèi)的訂單信息會及時同步給供應商，同時對產(chǎn)品進行分級，通過訂金差異化等手段引導需求。

為保交付，中國重汽將更嚴肅地對待供應商訂單執(zhí)行表現(xiàn)，同時建立安全可控的高韌性供應鏈。近年來，中國重汽一直推動供應鏈雙鏈體系的建設(shè)，一方面加快引進國際供方，一方面推進國內(nèi)供方進入高端品類，提升成本競爭力，保障供應鏈安全。

不把供應商當“成本”

需要注意的是，提升成本競爭力，絕不是把供應商當成本。“中國重汽不是價格殺手，不會無緣由讓供方降價。”王志堅在會上強調(diào)，對于整零雙方都關(guān)心的供貨價格，中國重汽正在推廣價值核算模型，零部件的研發(fā)投入、材料成本、工藝成本、人工、管理費、利潤等都在其中，通過精準公開定價來打擊暗箱操作、清除灰色地帶，“同時，我們的信息化部門在‘一線通’系統(tǒng)中開發(fā)了專門窗口，供方遇到不公正待遇或者有訴求，可以直接找我。”

不殺價，也不忽悠。王志堅表示，對于供方，中國重汽會開誠布公，新產(chǎn)品的開發(fā)規(guī)劃、項目進度、目標銷量等都會向合作伙伴公開，不會為了轉(zhuǎn)嫁成本而“忽悠”供應商。“在質(zhì)量保證、價格共識的前提下，中國重汽絕不會剝削任何一位供應商，絕不會讓付出巨大成本的供應商吃虧。”王志堅指出，中國重汽和供應商不是交易對手而是戰(zhàn)略伙伴，不是價格博弈而是價值共創(chuàng)，“讓大家都有所得。”

巨人要和巨人站在一起

要掙錢，先要會花錢，中國重汽的研發(fā)預算連續(xù)幾年都在30億元以上，2024年研發(fā)預算高達45億元。不過，鏈主單打獨斗是無法應對時代變革的，只有巨人和巨人站在一起，才能打更多勝仗。

大會當天，中國重汽研發(fā)共同體宣告成立，這是中國重汽迅速提升正向研發(fā)能力、邁向世界一流的關(guān)鍵舉措。共同體成立后，會常態(tài)化開展技術(shù)共享、協(xié)同攻關(guān)，與戰(zhàn)略供方進行需求交流并溝通下一步的技術(shù)路線。

中國重汽超級卡車平臺的項目進展，也在會上首次披露。截至目前，這個針對未來3～10年做技術(shù)儲備的平臺已開展兩期項目，儲備了涵蓋節(jié)能技術(shù)、新結(jié)構(gòu)、輕量化、新材料等方面的100多項技術(shù)，其中30項正在孵化，19項已成功商業(yè)化。

不難看出，中國重汽與供應鏈的融合研發(fā)正在強化，在技術(shù)上協(xié)同共享的同時，中國重汽還建立起專利保護和供貨份額保障機制，讓敢投入的供應商有保護、有保障，從而形成良性循環(huán)。

“不要60分的合格產(chǎn)品，只要100分的一流產(chǎn)品”，王志堅的這句話，說清楚了什么叫“無可爭議”——差一分，都不叫100分，都不叫無可爭議。所以，中國重汽從質(zhì)量、交付、價格、研發(fā)等方方面面著手，向“無可爭議的行業(yè)第一”邁進，顯然，這比單純的銷量第一更有難度，也更有意義。