迅速轉(zhuǎn)變思想，迅速響應(yīng)市場，在全國各地。在離客戶最近的地方，東風(fēng)商用車的銷服網(wǎng)絡(luò)，找準(zhǔn)定位，搶抓機(jī)遇，以過硬的產(chǎn)品、精準(zhǔn)的營銷，和細(xì)致的服務(wù)，不斷贏得更多客戶青睞。

心動(dòng)不如“燃”
穿越兩岸溝壑縱橫的山地，沿福銀高速，從寧夏吳忠市同心縣出口駛出，前行不到200米，就能抵達(dá)東風(fēng)商用車寧夏同心俊宏4S店，在一排重卡經(jīng)銷門店里，同心俊宏4S店的門面幾乎占據(jù)半壁江山，門前小廣場上停放的東風(fēng)商用車也最多。

一輛松花綠東風(fēng)燃?xì)廛囘叄�客戶丁海繞著車走了好幾圈，怎么看怎么喜歡。“在市場上看來看去，我還是最喜歡東風(fēng)的這個(gè)顏色，就它了。”

“1-7月我們的銷售業(yè)績不錯(cuò)，尤其是燃?xì)廛嚕�太受歡迎了！”說起銷量，同心俊宏4S店總經(jīng)理何從軍難掩興奮。今年前7個(gè)月，該店搶抓西北天然氣價(jià)低和車輛換購機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)全系商品銷售709輛，同比增長485%，其中燃?xì)廛囦N售637輛。不僅超額完成全年?duì)I銷任務(wù)，更創(chuàng)下歷史新高。

同心縣，吳忠市回民高度聚集區(qū)，其下轄的李旺鎮(zhèn)、王團(tuán)鎮(zhèn)，共有400多戶居民，幾乎家家都在跑運(yùn)輸。“了解和尊重當(dāng)?shù)氐拿褡辶?xí)慣，拉近距離，可有效促進(jìn)銷售。”剛剛?cè)肼?個(gè)月的銷售業(yè)代馬興財(cái)，也是回民，雖入職時(shí)間不長，但對該地區(qū)的營銷卻頗有心得。

“西北漢子豪爽，深入村鎮(zhèn)，和他們打成一片，關(guān)系就維護(hù)住了。”已從業(yè)6年的銷售業(yè)代田進(jìn)來介紹。自元月份以來，同心俊宏4S店下沉市場，通過茶話會(huì)、懇談會(huì)、拜訪大客戶等活動(dòng)，回饋老客戶，招徠新客戶，廣集客源。截至6月20日，李旺鎮(zhèn)、王團(tuán)鎮(zhèn)400多戶居民，幾乎全部完成了油車向燃?xì)廛嚨闹脫Q。

旺季靠營銷，淡季靠服務(wù)，是同心俊宏4S店的生存“法寶”。通常，上半年的3月至5月，下半年的9月至12月，是傳統(tǒng)的商用車銷售旺季，4S店會(huì)搶抓機(jī)遇、深耕市場、提升銷量。而在6月-8月的淡季，同心俊宏4S店則重點(diǎn)做好維修服務(wù)，為客戶提供最便捷的維修、保養(yǎng)等東風(fēng)陽光服務(wù)，解決保有客戶的后顧之憂。

線下+線上聯(lián)動(dòng)“針不戳”
山東臨沂，中國物流之都，國內(nèi)規(guī)模最大的小商品集散地之一。面對復(fù)雜多變的市場形勢，坐落在這里的臨沂東貿(mào)店通過洞察市場趨勢，尋找銷售機(jī)會(huì)，強(qiáng)化客戶管理，為客戶制定全生命周期物流解決方案，以標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)營貫穿全價(jià)值鏈，力爭打造區(qū)域性網(wǎng)絡(luò)標(biāo)桿。

“今年，淄博旅游大火，我們緊抓市場熱點(diǎn)，于5月底舉辦超‘雞’燒烤嘉年華，邀請卡友來臨沂吃炒雞、擼串，當(dāng)天到店客戶264人，預(yù)售61輛，現(xiàn)場訂車19輛！”臨沂東貿(mào)店總經(jīng)理范建才介紹，今年，臨沂東貿(mào)店積極探索多元化推廣模式，線下與線上同步推廣，多次舉辦以客戶興趣、社會(huì)熱點(diǎn)、當(dāng)?shù)禺?dāng)季特色為主題的客戶回饋活動(dòng)，進(jìn)一步加強(qiáng)用戶黏度，贏得客戶信賴。

有競爭的地方，就有挑戰(zhàn)。臨沂市場作為各大卡車品牌的必爭之地，唯有以性能過硬的產(chǎn)品和細(xì)致高效的服務(wù)才能贏得更多客戶青睞。

臨沂東貿(mào)店率先使用銷售助手工具，將集客模式從線下轉(zhuǎn)為線上，將單一集客模式轉(zhuǎn)變?yōu)橄到y(tǒng)化運(yùn)營，并成立銷售助手CFT小組，銷售全員分配月度目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)全員營銷，積極挖掘市場線索。“上半年銷量同比提升15%。主要是抓住了快遞行業(yè)換購機(jī)會(huì)，實(shí)現(xiàn)快遞單品銷量69輛。”在范建才看來，精細(xì)化運(yùn)營讓營銷觸角更加敏銳、營銷成果更加豐富。

線上，臨沂東貿(mào)店利用小崔說車、海滔說車、維修工常見小故障提醒等小視頻形式，充分用好數(shù)字化營銷平臺，做精運(yùn)營數(shù)據(jù)分析，持續(xù)推廣全員營銷模式，在為整車銷量“加碼”的同時(shí)，也帶來了后市場盈利點(diǎn)。今年以來，臨沂東貿(mào)店“鐵娘子軍”團(tuán)隊(duì)積極開展ETC、輪胎銷售，已完成ETC銷售93臺、輪胎銷售420條。

“接下來的4個(gè)月，我們將繼續(xù)用好銷售助手，精準(zhǔn)獲取客戶線索及信息，提升終端客戶轉(zhuǎn)化率，進(jìn)一步聚焦散配貨、干線物流，突破大馬力牽引車市場，提升承銷區(qū)域份額。”范建才信心堅(jiān)定。