在濮陽輕卡市場,順途汽銷僅用兩年時間做到銷量排名第一、市占率26%,未來兩年將挑戰(zhàn)市占率35%。
作為一家僅入網(wǎng)兩年多的經(jīng)銷商,濮陽市順途汽車銷售服務(wù)有限公司(下稱:順途汽銷)已在濮陽輕卡圈占有一席之地——市占率高達26%,單一品系輕卡銷量位居第一。這樣的業(yè)績,即使是入網(wǎng)10多年的老經(jīng)銷商都未必能做到,為何順途汽銷這么“牛”?
11月11日,方得網(wǎng)獨家專訪到順途汽銷董事長馬立站,聽他講述起背后不一般的創(chuàng)業(yè)故事。
僅兩年做到銷量排名第一
順途汽銷僅入網(wǎng)兩年多時間,在濮陽市占率高達26%,這樣的業(yè)績堪稱“奇跡”。
不過,對于這“奇跡”般的業(yè)績,馬立站不肯自持有功,反復強調(diào)“遇到奧鈴有多幸運”。“早年時,我曾做過奧鈴的服務(wù)商,在長期接觸中,覺得奧鈴車的品質(zhì)非常好;后來幾年,我加入了福田商務(wù)車的二網(wǎng)網(wǎng)絡(luò),仍會留意奧鈴品牌在當?shù)氐那闆r;在2019年時,我有次偶遇到奧鈴河南區(qū)域經(jīng)理,他剛好想重招濮陽的奧鈴一級代理商。我就談了一些自己的看法及對奧鈴的信心,最后很幸運地得到了入網(wǎng)機會,于當年3月正式成為奧鈴在濮陽唯一的一級代理商。”
馬立站所說的“幸運”,是奧鈴對新入網(wǎng)經(jīng)銷商的大力支持。“開首家門店時,手里的資金很短缺,廠家就把準入條件放寬一些,給予了特殊照顧;到產(chǎn)品鋪貨、展銷時,同樣也沒錢,廠家就直接把車先拉過來,并給予了較長的還款周期;另外,在促銷政策、庫存融資等方面,廠家都給予了很大的支持。”
在廠家的大力支持下,順途汽銷一路“快跑”前行。“在入網(wǎng)前,奧鈴在濮陽一年的銷量不足100輛,排名較為靠后;在入網(wǎng)首年,2019年4月-12月,公司實銷奧鈴177輛,市占率6%左右;在入網(wǎng)第二年,2020年實銷奧鈴588輛,做到了當?shù)貑我黄废递p卡銷量排名第一,市占率升至26%;今年前10月實銷奧鈴537輛,全年銷量保守估計到600輛,目標是沖刺700輛。”馬立站告訴方得網(wǎng),目前,公司員工已經(jīng)從原先的3人擴大到25人,門店數(shù)量從1家擴大到3家,并已建成自營服務(wù)站。
在國六產(chǎn)品切換中,順途汽銷也做到了順利過渡,并抓住了市場新機會。“為支持國家排放升級政策,奧鈴于2019年就率先在市場推出國六產(chǎn)品,到2021年初全系國六產(chǎn)品到位,提前搶占到國六切換的市場新機會。”馬立站表示,到今年下半年,公司已經(jīng)主要以國六產(chǎn)品銷售為主,目前奧鈴國六產(chǎn)品已得到濮陽輕卡市場較高認可,用戶對奧鈴國六車的節(jié)油性等優(yōu)勢都有了較好的反饋。
未來兩年挑戰(zhàn)市占率35%
為什么順途汽銷發(fā)展速度這么快?奧鈴廠家在背后都給予了哪些具體支持?
馬立站分析認為,順途汽銷之所以能得以快速發(fā)展,離不開奧鈴產(chǎn)品力和品牌影響力。“在具體產(chǎn)品部署上,奧鈴對細分市場的需求變化反應(yīng)很快,不斷完善升級產(chǎn)品。比如,近兩年來,先后推出的奧鈴小鋼炮、奧鈴青春版、奧鈴大黃蜂home版、奧鈴大力哥、奧鈴北極熊等新車型,上市后很快就得到客戶的認可,銷路非常好。尤其是,在藍牌新規(guī)公布以來,奧鈴推出的奧鈴速運BUFF版等合規(guī)化、輕量化產(chǎn)品,在濮陽輕卡市場有了很強口碑。我們都盼著藍牌輕卡新規(guī)盡快落地,這一新政策對奧鈴非常有利”
在營銷策略上,奧鈴總部也給予了順途汽銷很大的支持,讓其能與客戶更快建立起緊密關(guān)系。“我們于2019年4月建立第一家門店后,很快又于2020年4月開了第二家門店,之后又開了第三家門店,這主要是聽從了廠家的指導。在建店初期,我并沒有分銷的意識。但通過奧鈴的指導,我逐步認識到,現(xiàn)在的消費者不同于以前用戶,購車時并不喜歡東奔西跑。而分散的門店給客戶看車、購車帶來更多便利性,能更好得服務(wù)于客戶。在濮陽的幾處輕卡銷售聚集點都建起門店后,公司的銷量確實得到了快速增長。”馬立站表示。
在奧鈴廠家的引導下,順途汽銷在服務(wù)上也做到盡善盡美。“一是按照廠家規(guī)定,每月將10號、20號定為‘奧鈴關(guān)懷日’,到用戶工作地點以實際行為來幫扶、關(guān)切用戶,向用戶傳遞真切的關(guān)懷;二是自建服務(wù)站,這能給用戶帶來更體貼入微的服務(wù)。”馬立站表示。
對于馬立站而言,他在兩年前選擇做奧鈴經(jīng)銷商,不僅是得到了難得的好機會,這也將成為他的終身事業(yè)。“在過去兩年,奧鈴扶持了我,也培育了我。我真心覺得,能成為奧鈴經(jīng)銷商是這輩子最大的幸運,以后不會再考慮任何其他品牌的代理,會一心一意做好奧鈴品牌。”
在濮陽輕卡市場做到銷量第一,這并不能讓馬立站就此止步。他的下一個目標,要在當?shù)乩^續(xù)做大做強奧鈴品牌。“一是打造出標桿型的自有服務(wù)站;二是未來兩年要穩(wěn)步提升市占率,2022年市占率做到30%以上,2023年向35%靠攏。”
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