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解放上海經(jīng)銷商周鋒:我的“夢想合伙人”

日期:2016-10-17     來源:卡車之友網(wǎng) 原創(chuàng)     作者:劉勇

十四年前,四個(gè)對未來懷有無限憧憬的年輕人從無錫來到上海,開啟了他們的圓夢之行。由于四個(gè)人中有兩個(gè)來自錫柴,另外兩個(gè)來自車企,與汽車的緣分讓他們選擇了銷售重卡,從“二網(wǎng)”起步,8年后正式加入一汽解放的銷售網(wǎng)絡(luò),十四年,一起打拼、共渡難關(guān),他們是彼此的“夢想合伙人”。


每每想起這段難忘的創(chuàng)業(yè)史,上海銘信汽車銷售有限公司總經(jīng)理周鋒總會(huì)熱血沸騰,對于他來說,與“小伙伴們”一起走過的5000余個(gè)日日夜夜承載著他們的青春,注入了天長地久的友誼,也代表著對一汽解放卡車的絕對信心,“解放同樣是我的夢想合伙人。”周鋒說。

 

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確實(shí),他們的奮斗史就是一汽解放在上海市場發(fā)展史的縮影,解放港口牽引車在2002年登陸上海灘,2004年由于政策原因宣布暫時(shí)退出,2014年十年磨一劍的港口牽引車新品卷土重來并形成熱銷,解放在上海的推廣漸入佳境。上海銘信也是如此,從起步階段的艱辛,到用賺到的第一桶金成立4S店,再到如今成為一汽解放在上海的6家經(jīng)銷商中數(shù)一數(shù)二的店面,上海銘信已成為一汽解放在上海的一張名片。

 

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1000輛、1200輛、1800輛、1500輛、1000輛、1200輛,這是上海銘信于2010年-2015年加入解放網(wǎng)絡(luò)后交出的成績單,“1800輛是因?yàn)閲絿那袚Q帶來的需求爆發(fā),1500輛則是抓住了淘汰黃標(biāo)車的機(jī)遇,1200輛是正常的銷量,在2015年的谷底我們的銷量仍達(dá)到1200輛,解放卡車的銷量在上海市場正步入穩(wěn)步上升期。”據(jù)周鋒介紹,2016年1-9月份,上海銘信的銷量已突破1000輛,與去年同比增長了10%,全年銷量超過1200輛幾乎已是板上釘釘,周鋒對解放品牌越來越有信心。


周鋒認(rèn)為,解放之所以在上海市場勢如破竹主要是因?yàn)楫a(chǎn)品優(yōu)勢,“港口牽引車重新進(jìn)入上海市場后開始逐步發(fā)力,轎運(yùn)車的銷量穩(wěn)定增長,干線物流牽引車上量明顯,載貨車的品牌優(yōu)勢正在凸顯,四類產(chǎn)品‘合力’讓解放在上海的市場占有率達(dá)到了27%,位居第一位。”


在上海銘信前九個(gè)月賣出的1000輛車當(dāng)中,包括干線物流牽引車超過300輛、轎運(yùn)車50輛、港口牽引車200輛、載貨車400余輛,其中,以J6P領(lǐng)航版為代表的干線物流牽引車增長最快,與去年同期相比增長速度接近80%。據(jù)周鋒介紹,J6P領(lǐng)航版之所以銷售火爆是因?yàn)槠溆狭擞脩舻淖钚滦枨,一?60馬力的J6P領(lǐng)航版在油耗、可靠性等方面得到市場認(rèn)可,二是錫柴13升500馬力的大馬力牽引車的需求正在釋放,三是AMT領(lǐng)航版正在贏得越來越多回頭客。


“由于牽引車的需求趨勢之一是大馬力化,解放的牽引車從之前的350馬力到390馬力,再到420馬力、460馬力,每一次馬力的升級都換來了用戶的高接受度,而實(shí)際數(shù)據(jù)表明,大馬力牽引車的油耗在降低,460馬力車型比420馬力車型的百公里油耗可降低2-3升,500馬力車型的油耗雖與460馬力車型相當(dāng),效率卻得到進(jìn)一步提升,這是460馬力、500馬力牽引車受到追捧的原因所在。”周鋒說。

 

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AMT版牽引車的推出也正成為解放的產(chǎn)品優(yōu)勢,周鋒舉了個(gè)例子,J6P領(lǐng)航版AMT牽引車剛上市時(shí)用戶還在持懷疑態(tài)度,但有一“膽大”的用戶試用后發(fā)現(xiàn)了它的好,馬上又追加了4輛,據(jù)他反饋,AMT車型的油耗并不高,車輛的舒適性、安全性卻大大提升,事故少了、司機(jī)好招了,以后選解放的車還會(huì)選AMT車型!“AMT車型已逐步打開市場,德邦物流也已開始試用解放的AMT車型,這款車的用戶回購率非常高,這是產(chǎn)品可靠的最好說明,用戶的持續(xù)購買是對產(chǎn)品質(zhì)量的最大肯定。”


可以說,J6P領(lǐng)航版牽引車已成解放的“定海神針”,而500馬力領(lǐng)航版的即將上市、AMT領(lǐng)航版的亮點(diǎn)將使其具備更大威力。這還不是全部,周鋒認(rèn)為,GB1589新標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)施對港口牽引車、轎運(yùn)車也是“利好”,“新標(biāo)準(zhǔn)讓港口牽引車的‘雙拼車’、轎運(yùn)車的‘飛機(jī)板’沒有了市場,新規(guī)將讓兩類車的需求倍增,以前一輛車的運(yùn)量現(xiàn)在需要2-3輛才能完成,這無疑是個(gè)新機(jī)遇。”


隨著市場競爭程度的加劇,過硬的產(chǎn)品是眾品牌“攻城掠地”的“必備武器”,周鋒認(rèn)為,在優(yōu)秀產(chǎn)品作保障的基礎(chǔ)上,服務(wù)領(lǐng)先是致勝關(guān)鍵。“用戶對產(chǎn)品的要求并不是永遠(yuǎn)不出故障,而是一旦出現(xiàn)故障后一定要及時(shí)得到解決,保證他的出勤率。近年來,解放在售后服務(wù)上屢有創(chuàng)新,目前實(shí)行的‘服務(wù)前移’就是其中一例。”據(jù)周鋒介紹,在售后服務(wù)環(huán)節(jié)上,一汽解放加大了經(jīng)銷商權(quán)限,大多數(shù)問題都可以由經(jīng)銷商定奪,不需要再層層審批,處理問題的流程加快了,用戶的滿意度自然提高了。

 

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這被周鋒稱為“非價(jià)格促銷”,解放沒有把精力用在價(jià)格戰(zhàn)上,而是把“讓利”用到提高服務(wù)品質(zhì)上,這讓解放在上海市場贏得了良好口碑。周鋒稱:“上海的用戶越來越信賴解放品牌,一是都認(rèn)為解放是大品牌,車輛使用起來不管是產(chǎn)品還是服務(wù)都放心,二是解放的車在節(jié)油方面確實(shí)有優(yōu)勢,幾乎所有的用戶包括其他品牌車型的用戶提到解放卡車都認(rèn)可其節(jié)油表現(xiàn),而錫柴的口碑也非常好,有不少用戶就是沖著錫柴而來。”


十四年未曾想過放棄的解放正在讓周鋒和他的創(chuàng)業(yè)伙伴收獲成功,周鋒對解放品牌的信心也越來越足,“解放J6P領(lǐng)航版的口碑已不可超越,AMT版牽引車在技術(shù)上行業(yè)領(lǐng)先,大馬力車型也是同步行業(yè)發(fā)展,技術(shù)、產(chǎn)品上的領(lǐng)先加上解放以市場為導(dǎo)向的發(fā)展策略及管理上的精細(xì)化和上下溝通效率的提高,解放的領(lǐng)先將成為卡車行業(yè)的新常態(tài)。”周鋒所言的產(chǎn)品領(lǐng)先有據(jù)可循,解放較早在行業(yè)內(nèi)深耕細(xì)分市場,2015年,解放推出針對細(xì)分市場的寒區(qū)版J6P牽引車,之后,其他企業(yè)“紛紛效仿”,解放正逐漸形成對行業(yè)的全面引領(lǐng)。

 

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虞有澄說:“一個(gè)有事業(yè)追求的人,可以把夢做得大些,雖然開始時(shí)是夢想,但只要不停地做,不輕易放棄,夢想終會(huì)成真。”十四年前的那個(gè)夜晚,那四個(gè)在上海外灘絢麗的霓虹燈下?lián)粽菩牡聂骠嫔倌晔欠裾娴臅?huì)想到今朝的壯大?他們信不信美夢成真不得而知,但有一點(diǎn)可以肯定:當(dāng)他們心懷夢想不懈奮斗、當(dāng)他們選擇了解放品牌、當(dāng)他們朝著一個(gè)又一個(gè)“小目標(biāo)”前進(jìn)之時(shí),成功的果實(shí)便已開始結(jié)出,而且正在他們持續(xù)的澆灌中變大、變甜。


                                  

  • 【責(zé)任編輯:張東旭】

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